みなさんこんにちは。私が普段営業をしていると、
「で、カルテットさんはどんなキーワードを提案してくれるの?他の代理店さんはね…」
と、お打ち合わせ初期の段階でキーワードを気にされるお客様が多くいらっしゃいます。
確かに検索連動型広告はキーワードに起因して出稿されるので、広告主側からすれば当然キーワードはとても気になることろです。しかし、リスティング広告などのWEB広告を始めるときは、キーワードよりも先にきちんと考えなくてはいけないものがあることをご存知ですか?
今日は私が営業時にお客さまによくご説明する、ターゲットユーザーについてお話したいと思います。これはリスティング広告をはじめる際に非常に重要な考え方になるので、自社の商材やサービス、ご提案中のクライアントだったら、と置き換えて一緒に考えてみてください。
ターゲットユーザー無しでは語れない！リスティング広告出稿のキーワード
確認のために言うと、私はキーワードは重要ではない、と言いたい訳ではありません。
リスティング広告を始めるときに、根拠なく『良さそうなキーワードかどうか』で判断するのは危険だな、と感じているのです。その漠然とした『良さそう』をちゃんと根拠付けてくれるのが、ターゲットユーザーは誰かという考え方です。
ここからは、冒頭にお伝えしたターゲットユーザーについてのご説明をしながら、とあるケーキ屋さんをモデルに一緒に考えてみましょう。
自社の商品を求めている人はどんな人かを考える
分かりやすくご説明するために、今回は下記のケーキ屋さんをモデルに考えてみようと思います。業種や場所、商品は下記の通りです。
ターゲットユーザーとは、簡単に言うとリスティング広告で狙うユーザーのことです。極端な話、予算が無限にあれば全世界のユーザーを対象に出稿できますが、予算が限られている以上、こちらもある程度狙いを絞らなくてはいけません。
当たり前のことですが、できるだけお客さんになってくれる可能性の高い人を集めたいですよね。
そこでまず重要になるのが、
- 商品、サービスを求めているのはどんなユーザーか
- どんなユーザーなら買ってくれるか
この二点をどれだけしっかりとイメージできるかなのです。
商品を欲しい人、は当たり前。何故必要としているのかがカギ
それでは上記ケーキ屋さんのターゲットユーザーはどのように考えれば良いのでしょうか。
「ケーキ屋さんなんだから、ケーキが欲しいユーザーじゃん」と考えてしまったあなた、間違いではありませんがWEBマーケティング的には失格です。
ここで重要なのは、『なぜケーキを買いたいか(必要としているか)』をきちんとユーザー目線で考えてみることです。ケーキを買う時の動機を少し考えてみると、下記のようなことが想像できます。
- 誕生日のお祝い用
- 家族へのおみやげ
- 得意先への手土産
- おやつに自分で食べる
- クリスマスなど季節のイベント
主にこんな感じでしょうか。
さらに、来店型や宅配型のビジネスであれば商圏も大切ですね。今回だと、名古屋市中区エリアに配達先があるか、買いにこれるユーザーのみがターゲットユーザーとなるのです。
キーワードは必ずターゲットユーザーありきで考える
こうしてターゲットユーザーが固まってきたら、ようやくキーワードを考える段階に入ります。上記のようなユーザーがインターネット上で検索するとき、どういったキーワードで検索するのかを考えていきましょう。
『ケーキ 中区』『誕生日ケーキ 宅配』など、様々なキーワードが候補としてあがりそうですね。
正直なところ、ターゲットユーザーのことを考えなくても『ケーキ 中区』などのキーワードは思いつくと思います。しかし、リスティング広告はキーワードを選ぶだけではありません。広告文を考えるときや、運用開始後ホームページを修正するときなど、このターゲットユーザーがぶれてしまうと方向性に一貫性が無くなり、最適な施策を行うことができない場合もでてきてしまうのです。
きちんと広告効果を得るためにも、この手順は省略せず、しっかりと考えてみましょう。
まとめ
ターゲットユーザーを考えていくと分かるのは、自社がリスティング広告を利用して何を売りたいのか、リスティング広告にどんな役割を期待するのかをはっきりさせておくことの重要性も見えてくると思います。
リスティング広告でどんなことができるのか(スケジュール設定、ターゲティングなど)を把握した上で、自社のターゲットユーザーはどんなユーザーなのかをハッキリさせることが大切ですね。
次回はこのターゲットユーザーをどうやって深堀りしていくのかを、『見込顧客』と『潜在顧客』に分けてご紹介したいと思います。
【更新情報】
2014年9月1日 見込顧客と潜在顧客の違いをしっかり理解しよう 追加
