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【企業間取引におけるリスティング広告】B to B=特殊ではない!


※今回の記事対象:企業間取引に関わる方、広告代理店の新人営業マン

みなさんこんにちは!
梅雨入りしても元気な営業マン、小野周太郎です。

今回は広告営業マンが商談先から言われるあるあるの1つ、
「ウチは特殊だからなー」というご意見について触れてみます。

koujou

「ウチの会社は特殊だから・・・」

これを聞いてニヤリとした経験豊富な営業マンにとっては定番ですね。
紹介営業がメインの弊社では聞く事が少ないセリフですが、B to B業界を主体に展開しているテレマ・プッシュ営業が主体の広告会社さんでは、今でも月に何度も何度も聞くセリフであるようです。

ではこの反応を見せる方の深層心理は何なのか、主に以下のような思い込みが挙げられます。

ネット広告=ネットショップが行うもの、という思い込み

「そんな馬鹿な」と感じるベテランリスティング運用者の方もいらっしゃるかもしれませんが、例えば製造業などのクライアントでは実際に多い認識です。

WEB+ビジネス=ネットショップ(EC)

という先入観を持たれているのです。

そしてこの考えは次の思い込みへと繋がります。

ネット広告=購入者が見なければ意味が無い、という思い込み

ネット広告→ネットショップのための広告という前提は、
ネット広告の成果=注文というさらなる思い込みに繋がります。

そして、

  • B to Bの多くは決済フローに時間が掛かる
  • 対象が企業の決裁者、企業の担当者など複数名に渡る


結論:だからリスティング広告は向いてない!

と、考えているようです。

しかし、B to C業界においては決裁フローが長く、家族・親族などの複数名が検討を行う業種、例えば注文住宅業やリフォーム業、生命保険などの長期検討業界や、高額な美容整形業界などでは上手にリスティング広告を成果へ結びつけている事は有名ですよね。

検討期間が長い、複数名が決裁に関わるこれらサービスで成果に繋がるという事は、B to Bにおいても同様なのです。

同時にリスティング広告出稿と同様に重要なのが、

リスティング広告→資料請求→電話でご案内→アポイント→ご成約

など、アナログな人力とWEBを絡めた受注スキームを確立させようという営業戦略、マーケティング戦略強化に対する意識の高さ、リテラシーになってきます。

具体的にはホームページ内容の改善を筆頭に、お問合せ時に送付する資料から、電話案内時のトークスクリプト、案件進捗管理体制等々、しっかりと最終成約に繋いでいくための各プロセスごとの精査活動ですね。

「え!?広告出すだけなのにそんなに大変な事しなきゃなの!」

と驚きましたか?いいえ、

飛び込み営業&土下座営業を毎日するよりよっぽど楽チンです!!

広告を諦めているB to B事業経営者様は、

リスティング広告→ネットで(ラクラク)売れる

ではなく、

リスティング広告→営業(商談)機会獲得ツール

という考え方へ改め、リスティング広告の取り扱い方をご検討するのが良いでしょう。

リスティング広告が特にマッチしているB to B企業は?

ここまでで
「ウチの会社はリスティング広告やっても意味が無い」
という誤解は払拭されてきましたでしょうか?

次に、B to Bでもリスティング広告で成果が出しやすいケースをご紹介します。

展示会やエキスポから受注に繋がっているB to B企業様

これは鉄板です。
このような企業様は非常に高い競争優位性をもっているサービスをお持ちである場合が大半ですので、リスティングのプロに依頼せず社内でリスティング広告を始めてもある程度の成果は出るパターンが多いです。

営業マンが新規契約を取りまくっているB to B企業様

対 社長営業メインならおそらく出稿価値有り
対 担当者営業メインなら鉄板です。

法人相手には稟議がありますので、小手先の営業テクニックだけでは簡単に受注できません。(一部、営業力・営業マンが強すぎる超営業会社を除きます)

一般的にはプッシュ型対面営業主体で受注が出来ている会社の提供サービスにはある程度の競争優位性があると考えられます。
そしてそれ以上に、決裁権を持たない担当者相手からの商談で受注出来ている会社の提供サービスの優位性は非常に高い部類といえます。

もし該当している場合、トップセールスの営業マンと広報担当で協力し合って制作されたホームページを保有していれば、高い可能性でリスティング広告から成果を出すことができるでしょう。

どっちも該当しないよ…という企業様

Yahoo!やgoogleにて貴社のサービスが当てはまるドンピシャ系キーワードで検索をしてみてください。

(例)

  • マシニング、NC工作機械の工場さんなら「切削加工」など
  • 看板屋さんなら「看板製作」など
  • 企業向けメンタルヘルス業なら「EAP」など
  • 社労士さんなら「就業規則作成」など
  • エレベーターメンテナンス業なら「エレベーターメンテナンス」など
  • 土木積算ソフト開発会社さんなら「積算ソフト」など
  • 企業の風評被害対策に強い弁護士さんなら「誹謗中傷対策」など
  • 美味しそうなエビフライ模型製造しているなら「食品サンプル」など

検索結果の「広告枠」に、貴社と同業のリスティング広告出稿企業があれば、その会社の商品を分析してみてください。

商品、価格、サービス面で貴社が劣っているでしょうか?
劣っていなければリスティング広告を出稿すべきです。

なぜなら、リスティング広告は費用対効果を明確に計測できるという特徴があるため、成果が出なければ短期間で撤退する企業が大半です。
この事を逆に捉えてみると、

広告継続中企業が存在する=費用対効果が割に合っている

と考えることも出来ます。
そして、貴社はその会社の商品に負けていない場合、となると・・・

もはや、リスティング広告をやらない理由は無くなっちゃいますよね。

最後にリスティング広告が向いてないB to B企業も一応ご紹介

実際に私が経験した本当に特殊な事例です。

・この特注の高級椅子を総理大臣に使って欲しい。総理大臣から受注したい。

→かなり厳しかったです(笑)

・このテフロンを超える新しいフッ素樹脂技術を、魔法瓶で有名なA社かB社かC社のいずれかから受注したい。

→かなり厳しかったのですが、ある1社から資料請求を取る事に成功。しかし、やはり厳しかったです。

いかがでしょうか?
リスティング広告が無理だと思っている方、無理ではないと思っているけど今からやっても追いつけないと諦めている方、まだまだ諦めるのは早すぎますので、まずは自分でリスティング広告を1万円からでも試してみると良いかもしれませんよ!



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