皆様
日毎にのどかになり春の装いを感じる季節となりましたが、
ますますご清栄のこととお喜び申し上げます。
こんにちは！仕事も充実、プライベートも充実の営業マン小野周太郎です。
今回はリスティング広告に興味はあるけど、どんな広告なのかもっと分かりやすく説明していほしい！というシチュエーションで営業職の私が使用したことのある例え話の引き出し体験談（個人、中小企業様向け）を１つご紹介します。
「分かりやすくいうと夜の繁華街のキャッチ（客引き）ですね」
現在では条例により規制されていますが、80年代を支えてきた中小企業の社長様方には比較的伝わりやすい例えです。
各用語については
- キャッチの人→リスティング広告
- キャッチの視界に映る人々→インプレッション
- キャッチの人のトーク内容→広告文
- お客さんが足を止めて店を見る or お店のフロント（料金形態、在籍嬢の写真など）
→クリック - お店→ＷＥＢサイト
- お客さん入店、着席→コンバージョン
- 「高いよ！」と言われて店前まで来たが帰宅→サイト離脱（直帰）
等に置き換えます。
「リスティング広告はお店の入口まで連れて来る役割なんです」
これは、ＳＥＯによりサイトが上位表示されていても成果に繋がっていないお客様に
「リスティングをやれば絶対に成果が出るのか？
成果出なかったら怒ってもいいんだよね？」
と、けっこう怖い感じの社長様から尋ねられた時などに使う例えです。
お店の入口まで付いてきたとしても、チャージやらＴＡＸやらがベラボーに高額な場合や、若い子が好きなのに熟女専門だったりしたらそのお店入らないじゃないですか。リスティングも一緒なんですよ。
とご説明するとにこやかにご納得いただきサイト修正にご協力いただける事が多いです。
「誰もが食いつき売上が増える広告文考えられるの？」と言われたら
再びキャッチの例えに戻ります。
例えばキャッチが「コミコミ1000円別途料金無しですから！」と嘘を付いてお店まで連れてきても、お客さんはお店のフロントで本来の高額な料金を確認して帰ってしまいますよね。事実ベースでサイト内容からＵＳＰとなる訴求点を引き出し、検索キーワードやサイト内容との整合性取れた広告文が良いんですよ。
このようにご説明すると、リスティング広告向けのコピーに対する理解を得られやすくなります。
「成果に直接つながるキーワード（完全一致）だけでいい」と言われたら
お話の流れでこういった要望を受けることがありますが、これも再びキャッチの例えに戻ります。
例えば
◆明らかに既に酔っぱらっている
◆「次は○○な店行こう」という発言が聞こえたこの２つの条件が揃っている時だけ声を掛けさせる（ターゲティング）という条件をキャッチに指示したとしましょう。
この場合成約率は高まりますが、獲得機会も激減してしまうため件数が取れません。リスティング広告も同じで、コンバージョンに至った検索クエリを完全一致にてそのキーワードのみで出稿した場合、広告費は大きく余り、クリック数も減り、コンバージョン数も減少してしまいます。
このように説明して部分一致やフレーズ一致出稿の合意を得たり得られなかったり。。。
いかがでしたでしょうか？
今回は万人受けする引き出し例ではありませんが、この例のようにお客様に合せてより良い説明をしていきたいものですね。
まとめ
顧客折衝を行うお仕事をしていてちょっとしたトラブルが発生した際、
「自分は伝えた。だから悪くない。」
と言い訳する部下に対し、
「伝えた伝えてないは問題ではない。理解していただくことは出来ていたのか、納得していただくことは出来ていたたのかが肝心だ。」
と上司が叱咤している風景はどの会社でもあるかと思います。
ＩＴ用語など横文字が苦手なお客様であっても自分の言葉の引き出しを増やしたり表現方法を工夫したりなど、しっかりと理解と納得を得られる努力をしていきましょう。
