【お客様の声】株式会社エンジョブ様【MA活用支援】

2024年5月24日2024年6月21日

お客様名	株式会社エンジョブ様
業種	旅行業、業務請負業
目指す姿	属人的かつ技効率な営業活動からの脱却。新規見込顧客の自動フォローアップ。過去利用者の掘り起こし
課題	営業のリソース不足。的確なタイミングで見込顧客、過去利用者へのアプローチができていない。
ご支援内容	・弊社マーケター主導によるメルマガ配信の企画から、コンテンツ作成、配信実務/結果確認までの代行・新規見込顧客、過去利用者ごとのシチュエーション、特定の条件に対して自動ナーチャリングシナリオの実施・隔週定例会（施策状況の報告、結果の振り返り、次月以降の施策立案・実装）の実施
ご支援プラン	MA活用支援（スタンダードプラン）
結果	・メルマガ1本あたり30-40件ほどのトスアップ（顧客へのプラン提示）創出・確度の高い顧客への営業機会創出による、営業活動の生産性向上に貢献

インタビュー

Q1：事業内容について教えてください

飯田様

旅行手配業をメインに全国の宿泊施設・観光業界を活性化させること、そしてお客様自体が旅行を通じて”喜びを感じ満足できる形”を目指しております。具体的には旅行予定もしくは検討中のお客様に対して、宿泊先のご案内からお得な利用プランの策定・ご提案、宿泊先との交渉・手配まで行っています。

Q2：ご担当者様のミッションは？

飯田様

私のミッションは、会社の利益を上げるために「集客経路の拡大」「営業業務の効率化」を実現するための仕組みづくりです。また、お客様に提供するサービス品質は落とさず、皆が如何に生産性高く営業を行えるのか？メンバーがモチベーション高く働けるか？を日々管理・改善しています。

Q3. MAを導入した目的・背景を教えてください

飯田様

きっかけはセールスフォースさんのプレゼンを聞いて社長が有効な可能性を感じたといったところからでした。元々は広告も出しておらず集客活動を全くしてこなかったのですが、その部分で少し危機感を感じておりMAの導入に至りました。テレアポなどの営業活動も行いたかったのですが、人手が足りないこともあったので自動追客が出来る。自動追客から挙がったリストを効率よく営業活用できそう（業務効率化）という部分でもMAには魅力を感じました。

Q4. 以前の課題・お困りごとについて教えてください

飯田様

私のミッションにも繋がりますが、営業リソース・生産性に課題があります。当時は手当たり次第に問い合わせのあったお客様を人海戦術で電話アタックしていたのですが、それだけでリソースが枯渇。やりたかった過去利用者さまへの掘り起こしができず、もともとの電話アタックでも、「今求めていないお客様」に電話するとお叱りを受けたり・冷めた対応をされ、営業メンバーのモチベーションも低下など困っていました。

さらにMA入れたところでしっかりと使える人もいなければ、マーケティング領域を得意とするメンバーもおらず、更には勉強して自社で回すにも人的リソースが足りないので不安を感じておりました。自社で運用していくのが厳しいと思っていたところでカルテットさんを紹介してもらって、今しっかりと協同しながらMAとも向き合えているといった形です。

Q5.どのようなシーンで利用していますか？

飯田様

まずはやりたかった過去利用者さまの掘り起こしを毎月定期的なメルマガ配信から利用を開始しました。早速目に見えて効果を感じており、1通のメルマガあたりで30-40件ほどのプラン提案まででき、売上までにつながっているので驚きました！なにより、MAからトスアップされたリストに営業メンバーがアタックしたところ、ほとんどのお客様の反応が良い！ということで、営業メンバーたちのモチベーションにも良い影響がでていることを感じています。

今は新規見込顧客を自動アプローチ・育成するためのシナリオ設計や、特定の過去利用者向けのシナリオなど、より生産性を上げるための仕組みづくりを進めています。

Q6.定性的な成果はありましたか？

飯田様

やっぱり営業メンバーの動きですかね・・！

メルマガでお客様にお問い合わせを頂き、その後営業メンバーから電話対応する中で、メールの内容を確認してくれている前提でお話しが出来るのがとても嬉しいです。むしろお客様の方から「あのメール見ました」と中身の内容に触れて頂けるので弊社としてもコミュニケーションが取りやすかったり次に繋げやすいです！

改めて実感しましたが、1番効果的だと思うポイントは、営業メンバーから電話対応をする中で、そもそもお客様が電話に出なかったりリアクションが薄かったりすると心が折れたりもするんですけど、トスアップ頂いたお客様は結構フレンドリーかつウェルカムな方が多いので、成果以外の部分でこちらのモチベーション向上にもなっています！

Q7.もし利用していなかったら、どうなっていたと思いますか？

飯田様

んーどうしていたんでしょうね？想像もつかないです・・・恐らく内製でどうにか頑張ろうとしていたかとは思いますが、人海戦術で泥臭くやっていたと思います(笑)

Q8.まだまだ改善が必要だと思う点はありますか？

飯田様

MA機能で改善というより、次やりたいことの一つで商談が作成されたときに、「Account Engagementメールから経由してきた方」という部分の効果検証の可視化まで把握できるようにしていきたいです。

強いてあげるなら、あとはITに強くない方でも直感的に使えるようになったらいいなと思います。例えばプロスペクトなどの専門用語の部分でもハードルが心理的にも高いのでそれらに順応できる体制も必要だと思いました。

Q9.カルテットに対して、もっとこうして欲しいことを挙げるとしたらどんなところですか？

飯田様

いろんな業者・会社様とお付き合いしておりますが、カルテットさんはいい意味で異質です。加藤さんのものすごい柔軟かつ対応もきめ細やかで、寄り添い度が尋常ではないと感じております。

例で言うと、「ここはうちの仕事ではない・そこは他の方のお仕事といったスタンスではない」といった部分がありがたいです。あとは仮にこちら側で対応できていない止まっていることがあったとしても、どんどん連絡くれるので話が進むし、やりやすさを感じてます！

広瀬さんの作成頂いたメールがお客様に凄い刺さるので助かっていますし、開封率とクリック率がどちらも高くてビックリしています！弊社がイメージするこれだったら刺さるみたいなポイントをクリティカルに捉えていて、修正依頼のラリーも全く不要な形で進めてくださるので本当にありがたいです。何よりこのメルマガからそのままプラン申込された方も複数おり、お見事だなと思っています。