【お客様の声】アイオーシー株式会社様【MA活用支援】

画像左より清水様、加藤（弊社）、津田様、髙瀬様、平井様

お客様名	アイオーシー株式会社　様
業種	インテリア建材の開発・輸入及び販売
目指す姿	・既存の取引先リスト ・休眠顧客に対してMAを活用した引き合い獲得
課題	・導入したMAツールの運用に手がついておらず顧客に対してのアプローチが不足している ・マーケティングの専門知識、スキルが少ない
ご支援内容	・マーケティング担当としてメールの企画からランディング、送信、レポーティング実務の代行 ・月次定例会の実施
ご支援プラン	・MA活用支援
結果	・MA経由からの商談が当時０件から、数件の商談獲得！ ・２ヶ月に１本のメルマガ配信が、毎月２通のメルマガ配信ペースに！

インタビュー

Q1：事業内容について教えてください

津田様

建築物を建てる時、あるいはリフォームする時に使用するフローリングやタイル、カーペットなどの開発および販売をしております。 場合によっては中国やヨーロッパの工場に赴き商品の開発や設計を行います。

その他「質感コーディネート」ということでフローリングや階段、框（かまち）などの造作物のオーダーメイド製品の作成や アフターサービスとしてのメンテナンス用品の販売も行っております。

Q2：ご担当者様のミッションは？

津田様

IOCとは「Interior Oriented Collaboration」。 心地よい住まいや環境を実現するため、建築設計士さんとお施主さん、施工会社さんとのコラボレーションから、 「こんな商品ができるのか！」という衝撃と感動をクリエイトすること。 ただ感動を呼ぶ商品づくりをするだけでなく健康的で自然な素材感を味わえる商品を追求し、それらを世に届けられるように目指しております。

Q3. MAを導入した目的・背景を教えてください

津田様

顧客情報や商談の管理をExcelで行っていたが、Excelだとどうしても二次元的な管理になってしまい、本来目指していた三次元、四次元の情報管理が出来ずにいました。 一つの物件に対しても複数のお客様の情報を管理する必要があったりしたので、データベースを取り入れて一ヶ所に情報の集約を図ろうと決意しました。

セールスフォースを選んだ理由としては、どうせ取り入れるなら世界的なシェアを誇り多くの機能を持つセールスフォースで実現したいという気持ちが強くありました。 あとは大谷翔平選手も好きですし、そこにすがった部分もあります（笑）

Q4. 以前の課題・お困りごとについて教えてください

髙瀬様

新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、客先や取引先に直接訪問する事が出来なくなったことです。 元々はとにかく外回りの足で稼いで活動を行う営業スタイルだったので訪問の自粛は営業活動に大きな打撃となりました。 それがMAを取り入れた大きな理由にもなるのですが、デジタルの活用に力を入れて従来の対面営業の機会減少を補いたいということで セールスフォースのAccount Engagementの導入に踏み切りました。

Q5.どのようなシーンで利用していますか？

津田様＆髙瀬様

休眠してしまったお客様の掘り起こしや、現在お取引のあるお客様（設計事務所様や工務店様）との接点強化・案件追加を狙うためにAccount Engagementを活用しています。 前の質問で回答した、「コロナ禍で会ってもらえない！」が本当にキツくて・・何とかしないといけないのでセールスフォースを入れよう、Account Engagementを使おうで始まっていますね！

Q6.定量的（数値的）な成果はありましたか？

髙瀬様

定量的な部分であれば、MAの活用支援を始めて送ったメールから商談が創出されるようになったり、特にお客様の会話ネタが間違いなく増えたのはありますね。 ついこの間、名古屋の工務店様に訪問した際にお客様から「メンテナンスサービスのメール見たよー！社内でも共有したけど、やっぱり御社はしっかりしてて安心できたって盛り上がったよ！」と仰っていただきました。

こういう会話のネタが増えたので訪問もしやすくなったし、熱のあるタイミングで商談に移れたり受注に繋げやすくなったと感じるようになりました。 商談化したお客様も300万円から500万円くらいの話になっているので、MA活用支援は間違いなくやりたいことに向かっている。カルテットさんのサポートがあってよかったと思います。

Q7.もし利用していなかったら、どうなっていたと思いますか？

髙瀬様＆平井様

そろそろ更新の時期だったけど、カルテットさんのMA活用支援を受けていなかったら、今年で解約していたかと思います（笑） 顧客の掘り起こしと、そこからの商談化の件数をこれからもどんどん増やして顧客との接点づくりに努めていきたいです。

Q8.まだまだ改善が必要だと思う点はありますか？

平井様

MAの話というよりは営業体制というのがまだ完全には整っていないので、マーケティング施策から素早く営業をかけられるような体制作りをしていきたいです。 せっかく確度の高い見込み顧客をMAで見極めて、商談にトスアップしたのにそこの受け皿となる部分が対応できないと効果が半減近くになってしまう。 顧客の見定めを行えることによりその分営業リソースは削減できているかと思うので、マーケ領域と営業領域の連携が急務の課題であり同時に改善しなければならない点です。

Q9.カルテットに対して、もっとこうして欲しいことを挙げるとしたらどんなところですか？

平井様＆清水様

MAそのものには無いです。むしろ弊社の営業担当のサポートや支援をお願いします。 先程も述べましたが加藤さんが色々やって進めてくれているのを僕らは分かるけど、その事を営業が知らないのがとても残念で・・ もう加藤さんから直接ウチの営業に発信して欲しいです笑 営業の中でも1人担当を立てるので、ぜひよろしくお願いします！

Q10.カルテットに対して

清水様

今回やりたい休眠顧客や既存顧客に対してのアプローチは十分なので、次は新規顧客の刈り取りや、BtoCでもカルテットさんの協力をお願いしたいと思っています。

カルテット担当者のコメント