USPという言葉をごぞんじでしょうか？マーケティングを少し勉強されている方であれば、聞いたことがあると思います。ただし、知っているだけでうまく実践できていない方が非常に多いので、実践でUSPを活かす方法をお教えいたします。
USPってなに？
という方もいらっしゃると思うので簡単に説明します。USPとはUnique Selling Proposition（ユニークセリングプロポジション）の略で、自社製品やサービスがもつ他にない特徴のことです。1960年代にアメリカのロッサー・リーブスという広告マンが提唱したという非常に歴史ある用語です。
ビジネスは差別化が重要だと言われる昨今、差別化するためには？というような場面で出てきます。確かに、他社と差別化するためにUSPという考え方を利用するのですが、現場でうまく使えている会社は残念ながらあまりいらっしゃいません。
なぜUSPをうまく使えていないの？
実際に現場で「あなたのUSPは何ですか？」と聞くと、よくこんな回答が返ってきます。
「大手と比べるとうちになんてUSPなんてないよ。」
この考え方がUSPをうまく使えない原因ですが、言っていることに間違いはありません。では、どうすればUSPをうまく使えるようになるのでしょうか？
あなたの考え方を少し変えるだけでそれは簡単に解決します。
USPをうまく使うために必要なこと
USPとは自社独自の売りというような意味ですが、それを『世界中探しても自分たちにしかない特徴』のように理解している方が多いです。上記例ですと、『大手と比べると・・・』と思っていることがうまくいっていない理由なのです。
そもそも大手はあなたの会社の競合なのでしょうか？競合でないのであれば関係ないのです。
つまり、USPを使いやすいように言い換えると、『あなたの地域でリアルに競合する企業と比較した時に、あなたがもつセールスポイント』ということです。
例えば、東京ではある商品の相場が５万円だとしても、大阪での相場が１０万円であれば５万円にする必要はないのです。東京では４万円にすれば飛ぶように売れるのですが、大阪では９万円にするだけで売れるということです。無駄に値下げをする必要がないのです。
さらに東京では当たり前にあるサービスが名古屋になければ、そのまま東京の真似をしても名古屋ではUSPをしっかり持てていることになります。
USPは絶対値としてのあなたの企業の凄さ、ではなく相対的なもので良いということですね。もし、ライバルが弱く、仕事が適当な業者ばかりなら、普通に仕事をすることがUSPになります。
つまり、USPに『あなたの競合と比較して』というエッセンスを入れることで、実践で非常に使いやすくなるのです。
まとめ
このように考えると非常に簡単にあなたのUSPが浮かび上がってくるのではないかと思います。
ただUSPを見つけたら勝てる、とかではなくて自分の置かれているマーケットの地域、顧客規模、を把握することが大事です。そこに対しての売り込み方をそれぞれ考えていく、という考え方がUSPを考えることで自ずとできてきますので、USPを見つけるのが目的ではなく、こういった考え方を身につけることが大事です。
