こんにちは。インスタでイイネをしてくれる人の半分が業者だけど挫けない営業マン、北野です。
今回は、4月入社の新卒営業マンでそろそろ営業ロープレで上司から無事合格を貰い、
張り切って一人営業に行ったは良いがなぜか受注できないorクレームの多い駆け出し営業職向けの記事になります。
※弊社ブログの都合上、リスティング広告業の営業職向けにカスタムした記事となります。
先輩と同じトーク内容、同じ流れなのになぜなんだ！（発狂）
商談はトークテンプレをスピーチするだけでなく、お互いが考えて対話していったり感情も絡んでくる水物（ミズモノ）です。
故に先輩のトークを見て完コピを出来るようになったとしても、どのシチュエーションでどのトークをチョイス出来るのか、という判断力がコピペトークより数百倍大事だ、と、気づき始めてきたアナタは鋭い。きっと数カ月後には急成長しているでしょう。
円滑かつ高コンディションな受注にたどり着くために学習・習得すべきロジックは無数にありますが、今回は同行無しで独り立ちしてきた駆け出し営業職向けに、
クライアントに適切な知識を習得していただく事で適切な判断をしていただけてハッピー
という技を、事例を通してご紹介します。
リスティング広告商談あるある事例
～商談前の簡単な雑談時にて～
営業（以下「営」）
「こんにちは！今回はどないしたんでしょ？」社長様（以下「社」）「そろそろウチの会社も上位表示したいと思ってリスティング広告検討することにしたんやで。時代は上位表示、とにかく上位表示や、1位や！そんなにゼニはかけられへんからとりあえず月5万くらいでお願いしたいんやで。」
営「ぃよろこんでぇい！ところで、実はリスティング広告ってクリック課金型なんですがご存知でしたか？」
社「知っとるやで！それがどうしたんや（不機嫌レベル1）」
営「ほんでもってクリック単価は入札方式なんですよ」
社「知っとるやで！それがどうしたんや（不機嫌レベル2）」
営「上位表示が必須条件の場合、クリック単価が高くなっちゃうんですよ。
ゴールとしては上位表示と成果獲得とどちらが優先度高いですか？」社「そんなこと考えたことなかったわ！成果に決まっとるやん！」
営「でしたら上位表示より優先されるのはアクセス数（クリック数）ですよね、
そしてアクセス数よりも優先されるのは成果数ということになりますよね。」社「たしかに（不機嫌レベル0）」
営「上位表示が必須条件だとクリック単価が高くなり、ご予算内でのクリック数が減ってしまい、結果として成果数が狙えなくなっちゃいますので、クリック数を最大化しつつ、クリックの質を高めて成果数を最大化していく運用方法でお任せいただきたい所存です。サイトの改善もアドバイスしますんでガツガツやっていきましょうね。
というわけで、ご希望の上位表示という目的では運用できませんが、よろしいでしょうか？」
社「かぁぁーっ！その発想はなかった！1本取られたわ！よし決めた！
まだ提案も料金ナンボか知らんけどオタクのところに発注するつもりやで！知らんけど（ご機嫌レベル100）」営「ぃよろこんでぇい！」
※～ここから商談開始～
———-fin———-
はい。この商談、イージーな商談だと感じましたでしょうか？
ええ。ベテラン営業マン勢にとってはイージーと言われればイージーです。
が、この前置き会話をすっ飛ばしてしまいがちな駆け出し営業マン勢にとっては
場合によってはリスキーな商談（失注・受注後クレームという意味で）にもなり得るんです。
考察
まず、このケースでクライアントはクリック課金型の件もオークション入札の件も知っていました。
そして、最低限知識があるという自覚も持っているため、完全ド素人扱いすると不機嫌になるリスクもあります。
さらに、断片的知識を保有していることは間違い無さそうなので、ある程度詳しそうだ、いや、詳しいに違いない（であってほしい）と希望的観測から営業マン側でも基礎的なお話を端折ってしまいたくなりがちです。
が、上記事例は不機嫌にさせてしまうリスクも恐れず（多少不機嫌にさせてしまっているが）、踏み込んで確認した結果、
「その発想はなかった」
というお声をいただき、結果、あぶなっ！恐れずに説明しておいて良かったー！
となりましたね。（ホッ!よかった）
これに似た事例は意外と結構な頻度で遭遇しますので、適切な知識を習得していただいた上で適切な判断をしていただくという事は非常に大事なのです。
それでは本事例から得られる注意点をまとめていきます。
希望的観測をしない！点と点の知識かもしれないので線に繋げる
今回のケースでのクライアントはリスティング広告に対し
- クリック課金型
- 入札方式（主に入札単価は掲載順位に大きく影響される）
というそれぞれの知識を点として保有していたが、
- ご自身で決めている広告予算÷上位表示時に掛かるクリック単価＝クリック数
という応用の発想は抜けていたという事になります。
クリック課金型＆入札方式を知っているのであれば、その延長線上である
予算内で獲得できるクリック数についても知っているだろうという「希望的観測」は良くないです。
明るくネガティブに心配しましょう。
Be negative！！
誤った線を分解、適切な点と線に
今回のケースでのクライアントは
- 上位表示＝成果増
という思考のショートカット（固定観念）が確立されていたため、
この「＝」イコールという線の分解、イコールの線を矢印という線に差し替えてあげる必要もありました。以下イメージチャート。
①上位表示
↓
②クリックされる（費用が発生する）
↓
③サイト流入数が増える
↓
④ユーザーのニーズと検索キーワードと広告文とサイトコンテンツの関連性（目的）、
がマッチしつつ利便性が高くて商品が魅力的
↓
⑤成果増
特に専門知識も不要でイメージすれば想像できる原理的な流れですので、
元々知っていた可能性もありますが、人は良くも悪くも思考が効率化（最適化）してしまう生き物ですので、上記②～④を意識下から無意識下に退避させてしまっていたものと思われます。
これを、
- クリック数増→成果獲得機会増
- サイト改善→成果獲得確率増
と認知（思い出し）していただければさらにバッチリです。
（今回の事例ではこの部分をさほど丁寧には説明できておりませんのでそこが反省点）
上記対応を行っていないとどうなっていた可能性があるか
失注
とりあえず機械的にテンプレ営業を最後まで行い、商談後半のご質問、ご相談タイムにて
「その予算じゃ成果増厳しいですね（上位表示が前提なら）予算増やしませんか？」
という営業マン的に親切で伝えてあげたつもりの情報が相手にとっては不親切だと勘違いされ、失注する場合があります。そういったお話は前半で、可能であれば商談前の雑談などの超前半で済ませておきましょう。（ネガティブな話は商談前半で伝えておいて徐々に意欲を高めていき、良いイメージで商談終了すると確度高まる法則）
お客様からのお叱り
受注後、予算上限到達で広告が掲載されていなかったり、入札抑制でページ下部や2ページ目以降掲載をしている際にお叱りのご連絡をいただく場合があります。
業界の皆さんご存知、おなじみのお叱り（ご指摘）ですね！
これではクライアントと営業マンどちらにとってもデメリットしか無い結果です。
避けましょう。
まとめ
今回は数ある営業ロジックの中から、初心者でもすぐに実行できそうな「知識の点と点＆線」というロジックについてご紹介しました。
駆け出し営業マンの方々に何か気づきを与えられたら幸いです。
それでは本日も営業活動頑張りましょう！
