みなさんこんにちは。
巷ではフリーザさんの上司力が高いともっぱらの噂ですが、確かに名言集を見ると見習うべきところがたくさんありました。
http://inouegaku.com/freezer-superior
部下にも丁寧な言葉使い、優秀な人材は敵だろうとスカウト、部下が失敗しても1回目では殺さない、自分や周りの戦闘力を正確に把握etc・・・
というわけで今日は「クライアントの戦闘力（営業力）を把握しよう」というお話です。
BtoB案件は特に、「お問い合わせ」や「資料請求」「見積依頼」をコンバージョンとするケースが多いですが、クライアントの最終目標ではもちろんそこではありません。
「契約」が最終目標です。
では、ここからはフリーザさんの名言とともに事例をご紹介いたします。
さあ、行きましょうか。
今回の事例は社用車リースのクライアントです。
コンバージョンはWEBからのお問い合わせ。
下の表は 3～6月のリスティングの結果です。
4～6月が繁忙期で、4、5月と予算を強化して配信したところ順調にコンバージョンが増えたので、6月は更に増額していただきました。
しかし・・・
5月と比べクリックは倍近く増えましたが、コンバージョンは横ばい。
「ち・・・ちくしょーーーーちくしょおおおおお～～～～！！！」
諦めるのはまだ早いですよ
この時点では、WEBからのコンバージョンしか計測できていません。
※スマホ配信をしていないので電話タップは計測不可。
では、電話のお問い合わせはどうだったんでしょうか。
先方の営業さんにお願いして、お問い合わせ内容を共有してもらうことができました。
教えてもらった項目は、「お問い合わせが電話かWEBか」と「受注したかどうか」です。
下の表が電話の件数です。
6月はクリックの伸びに比例して電話でのお問い合わせが増えてますね！
「素晴らしい！ホラ、見て御覧なさい！」
お待たせしましたね…さぁて、第２回戦と行きましょうか…
ここからがポイントです。
電話が増えていればいいのか。そうとは限りません。
WEBと電話、この2つではそもそも、お問い合わせの質だったり受注への確度が違います。
今回のクライアントはどうなんでしょう。
下の表は、WEBと電話それぞれの受注率です。
※WEBは広告以外の流入を含めたWEB経由のお問い合わせ件数。
6月はまだ商談中のものもある為、最終的な受注率はもっと増える見込みです。
電話からの受注率高いですね！
「ばぁーーーーーーっ！！！」
わたしの戦闘力は530000です
実際営業部長さん聞いてみたところ、こんな答えが。
「断然電話だねー。うち電話営業強いから電話くれたら勝ったも同然なんだよ。ガハハ。逆にWEBからだと相見積取ってたり電話繋がらなかったりが多くて、なかなか受注に繋がらないんだよね。だからこれからもじゃんじゃん電話増やしてほしいな！」とのこと。
まとめ
というわけで、「これだけ電話営業が強いんだったら、もうフォーム取っちゃいません？」と提案中です。
クライアントの営業力が高ければ、WEB問い合わせを増やすより、いかに電話問い合わせを増やすかを考えたほうが良いかもしれないですね。ちなみに、経験上中小企業様の方がその傾向が強い気がします。
「問い合わせが増えてるからいい」、「そこから先はリスティングじゃどうにもならない」、ではなくて、クライアントが得意とする営業方法が活かせるように状況を整えるのも運用者の仕事と考えたいですね！
