こんにちは。あっという間に9月ですね。
前回は、リスティング広告のターゲットユーザーについてご説明しました。
そこで今回は、ターゲットユーザーをより細かく分けるために『見込顧客』と『潜在顧客』について考えてみたいと思います。
見込顧客と潜在顧客とは
それではまず、見込顧客と潜在顧客はどんなものなのかをご紹介します。これらの用語はWEBだけに限らず様々なマーケティングで使用される言葉なので(特にBtoB)、今回はあくまでリスティング広告について考える場合でお話します。
見込顧客とは
見込顧客について調べてみると、
- 購買時期が近づいているユーザー
- ある製品を買う可能性が高い人
- サービスに興味のあるユーザー
などと説明されていることが多いようです。まあそんな感じだろうなということは予想できますね。では、どうして「購買時期が近」かったり、「買う可能性が高」かったり、「サービスに興味がある」のでしょうか。
実はここで、前回ご紹介した【自社の商品を求めているのはどんな人か】という考え方が重要になってくるのです。
見込み顧客とターゲットユーザーの関係
ここで前回のおさらいです。イメージしやすいように下記のお店の場合で考えてみます。
※前回の記事→リスティング広告のターゲットユーザーについて考えてみよう
このだいふくケーキさんの場合のターゲットユーザーは、お誕生日のお祝いやお土産としてケーキが欲しくて、中区まで買いにこれるor中区に配達先があるユーザーでしたね。
つまり、ケーキが欲しくて中区に来れる(or配達する)ユーザーはかなり高い確率でだいふくケーキのお客さんになってくれそうだと分かります。これが見込顧客なのです。
当たり前じゃん、と思ったあなた！よーく考えてみてください。
今回はターゲットユーザー層が明確化されていたのですぐに見込顧客についてのイメージができました。しかし、逆をに考えてみると、見込顧客を考える場合は必ずターゲットユーザーについてイメージすることが必要なのです。
まとめると
見込顧客 = 無理なくターゲットユーザーになり得る人たち
ということになります。
潜在顧客とは
それでは潜在顧客とはどのような人たちのことを指すのでしょうか。実はターゲットユーザーと見込み顧客がきちんと想定できていればこちらは簡単です。
見込み顧客を無理なくターゲットユーザーになり得る人たちと考えるなら、潜在顧客は必要だと気付かせてあげれば見込み顧客になり得る人たちのことを指します。もっとざっくり言うと、今は別にいらないけどきっかけがあれば買うかも、という人たち、とも言えます。
なんでもかんでも潜在顧客にしてはダメ
ここで重要なのが、【必要だと気付く】という部分です。例えば、だいふくケーキの場合、ケーキを買うそもそもの理由としては
- 誕生日のお祝い用
- 家族へのおみやげ
- 得意先への手土産
- おやつに自分で食べる
- クリスマスなど季節のイベント
などが挙げられます。つまり、上記理由にユーザーが気づけばケーキが欲しいというニーズが発生し、顧客になり得る可能性が生まれます。
ここでのポイントとしては、だいふくケーキの場合、商圏に名古屋市中区という制約があるので、どんなにケーキが欲しくても北海道のユーザーの場合は見込顧客になる可能性は極めて低くなります。このとき、ターゲットユーザーをきちんと把握していれば、潜在顧客の場合もこの【名古屋市中区(地域制限)】が必要ということが分かりますよね。
つまり
潜在顧客 = うまくニーズに気付かせることができれば見込顧客になる人たち
と表せるのではないでしょうか。
まとめ
見込顧客と潜在顧客について、なんとなくイメージしていただけたでしょうか。
この考え方はリスティング広告の場合、キーワードの選定や配信先の設定、ターゲティングの設定などに非常に役立ちます。ぜひ、自社の商品やサービスの場合は、と置き換えて一度考えてみてください。
次回は、この見込顧客と潜在顧客の考え方をリスティング広告にどう活かすかをご紹介したいと思います。
