SaaSのSEO対策とは？リード獲得につながる施策と表示の注意点を解説

SaaSのSEO対策とは、自社のクラウドサービスを探す人の検索に、機能・料金・導入事例などのページで答え、資料請求や無料トライアルにつなげる取り組みです。

営業やサポートに集まる質問と、広告の検索語句を素材にページを育てるのが近道です。本記事では、施策と表示のルール、Web担当者が着任してすぐに進めることを解説します。

なお、自社サービスのサイトで検索からの問い合わせを増やしたい方は、カルテットコミュニケーションズのSEOコンサルティングの無料相談もご活用ください。

広告の検索語句や問い合わせのデータを伺い、SEOと広告の役割分担を一緒に整理します。

SaaSのSEO対策とは？契約の前と後に続く検索に答えること

SaaSは月額や年額で使い続けてもらう商売なので、検索も契約の前と後の両方で起こります。

契約前の検索で見つけてもらい、契約後の検索で使いこなしてもらう流れ全体が、SaaSのSEOの範囲です。

定義①｜SaaSの検索は「課題→比較→社名」の順に深まる

導入を検討する担当者は、まず「経費精算 手間」のような、困りごとの言葉で検索します。

次に「経費精算システム 比較」のような製品の種類の言葉で候補を集め、最後に「サービス名 料金」「サービス名 評判」と社名で確かめます。

社内の稟議を通すために、比較表や導入事例を探して上司に共有する人も少なくありません。

つまり、1人の担当者が、段階ごとに違う言葉で何度も検索してサイトに来ます。

課題・比較・社名の3つの段階ごとに、答えるページを用意しましょう。

定義②｜導入後の「使い方」の検索もSEOの対象

契約したあとも、利用者は「サービス名 CSV 取り込み」のように、操作の方法を検索します。

ヘルプセンターの記事が検索で見つかれば、サポートへの問い合わせを待たずに、利用者が自分で解決できます。

ヘルプの記事は、導入を検討中の人が「このサービスで〇〇ができるか」を確かめる材料にもなります。

使いこなした利用者の声は、導入事例や口コミとなって、比較の段階の検索に戻ってきます。

ヘルプセンターも、検索から読まれるページとして整えましょう。

定義③｜成果は資料請求・トライアル・商談で測る

SaaSのSEOの成果は、アクセス数ではなく、資料請求、無料トライアル、デモの予約といった見込み客の獲得で測ります。

さらに、そこから商談や契約につながったかを営業の管理ツールで追えると、効く記事と効かない記事を見分けられます。

アクセスが多くても、課題の記事から資料請求に進む導線がなければ、成果には結びつきません。

問い合わせの種類ごとに、どの検索・どのページから来たかを記録しましょう。

SaaSのSEOで押さえる5つの施策

SaaSのサイトは、ページを「知る・比べる・学ぶ・使う」の4つに分けて考えると、作るべきページの抜けが見えます。

ページごとに答える検索を1つ決めておくと、似たページどうしが同じ言葉を取り合うことも防げます。

同じ言葉を複数のページが狙ってしまう状態は、キーワードカニバリゼーションの解説で詳しく紹介しています。

施策①｜機能・料金・導入事例のページを文章で答える形にする

SaaSのサイトは、画面の画像やアニメーションで機能を見せることが多くなりがちです。

検索エンジンとAIの検索が読めるのは主に文章なので、「何ができるか」「誰の何の手間が減るか」を本文でも書きます。

料金ページでは、プランの価格だけでなく、初期費用、最低契約期間、ユーザー数での課金の有無など、比べるときに聞かれる条件を載せます。

導入事例は、業種・規模・導入前の課題・使い方を、実際に取材した内容で書きます。

価格や評価を構造化データで示したいときは、Googleのソフトウェア アプリの構造化データのガイドに沿って、ページに表示している内容と一致させます。

機能・料金・事例の3つは、画像に頼らず、比べる人が知りたい条件を文章で書きましょう。

施策②｜比較・連携のページで検討中の検索に答える

比較の段階では、「サービス名 A社 違い」や「経費精算システム 比較」のような検索が増えます。

自社のサイトに比較のページがなければ、検討中の人は第三者の比較サイトの説明だけで判断することになります。

また、SaaSは他のツールとつながるかが選ぶ決め手になるため、「サービス名 会計ソフト 連携」のような検索にも答えます。

比較ページは、次の章で紹介する表示のルールに沿って、根拠のある事実だけで作ります。

比較と連携のページは、検討中の人が社内で共有できる中身にしましょう。

施策③｜課題の記事は営業とサポートの質問から作る

課題の段階の記事は、キーワードの一覧からではなく、営業とサポートに実際に届いた質問から作ると外れにくくなります。

商談の議事録や問い合わせの履歴には、導入前の担当者が何に困り、どんな言葉で説明したかが残っています。

その言葉をそのまま見出しにすると、同じ悩みで検索する人に届きやすくなります。

記事の終わりには、関連する機能ページや資料請求への導線を置き、読んだ人が次に進める形にします。

記事のテーマは、営業とサポートの質問の一覧から選びましょう。

施策④｜ヘルプセンターを検索に見つかる状態にする

ヘルプセンターを外部のツールで作っていると、初期設定で検索に出ない設定になっていることがあります。

一度、ヘルプの記事のURLをSearch ConsoleのURL検査で調べ、インデックスに登録できる状態かを確かめます。

検索に出さない設定の仕組みは、noindexとnofollowの解説記事をご覧ください。

あわせて、機能ページから関連するヘルプの記事へリンクを張ると、導入前の人も操作の流れを確かめられます。

ヘルプの記事は、インデックスの状態と、機能ページからのリンクの両方を確かめましょう。

施策⑤｜社名での検索の受け皿を整える

指名検索とは、社名やサービス名を含む検索のことで、SaaSでは「料金」「評判」「ログイン」などと組み合わせて調べられます。

この検索で自社の料金ページやログイン画面が上に出ないと、検討中の人は比較サイトの古い情報を見て判断してしまいます。

Search Consoleの検索パフォーマンスで、社名を含む検索語句と表示されているページを並べて見ると、受け皿の抜けがわかります。

「サービス名＋料金・評判・ログイン」で、自社の正しいページが出るかを確かめましょう。

SaaSの集客ページで守る表示のルール

SaaSのサイトは、料金表や比較表、導入の効果など、数字と比べる表現が多くなりがちです。

検索から読まれるページも広告と同じ「表示」なので、法令に沿って書きます。

ルール①｜比較ページは消費者庁の3つの要件に沿う

比較広告とは、自社の商品やサービスを、競合のものと比べて優れている点を示す広告のことです。

消費者庁は、景品表示法は比較そのものを禁止するものではないとしたうえで、守るべき要件を示しています。

比較広告が不当表示とならないようにするためには、一般消費者に誤認を与えないようにするため、次の3つの要件をすべて満たす必要があります。

引用元：消費者庁「比較広告」

SaaSの比較ページでは、競合の料金を確かめた日付と条件を添え、自社に不利な項目も隠さずに載せます。

比較ページは、表の数字ごとに根拠のURLと確認日を社内で控えておきましょう。

ルール②｜競合について事実と違うことを書かない

比較ページで競合の弱みを書くときは、事実と評価を分けて書きます。

法人どうしの取引では、不正競争防止法が、競合の信用を落とす次のような行為を不正競争として挙げています。

競争関係にある他人の営業上の信用を害する虚偽の事実を告知し、又は流布する行為

引用元：不正競争防止法 第2条第1項第21号（e-Gov法令検索）

「A社はサポートが遅い」のような根拠のない評価は書かず、「A社のサポートの受付時間は公式サイトでは平日〇時〜〇時」のように、確かめられる事実で示します。

競合については、公式サイトで確かめられる事実だけを、確認した日付とともに書きましょう。

ルール③｜料金と効果は実際より良く見せない

景品表示法は、品質や内容を実際よりも著しく優良に見せる表示や、価格などの取引条件を著しく有利に見せる表示を禁じています。

個人事業主など一般の消費者も申し込めるプランがあるSaaSでは、料金表やキャンペーンの書き方に特に気をつけます。

法人向けでも、不正競争防止法は、サービスの質や内容について誤認させるような表示を不正競争としています。

「導入するだけで作業時間が半分に」のような効果の表現は、根拠になる調査や条件を示せないなら使いません。

料金は条件まで書き、効果は根拠を示せる範囲で書きましょう。

ルール④｜依頼した口コミは依頼したとわかるようにする

SaaSの比較サイトやレビューサイトに、利用者へ投稿をお願いすることがあります。

事業者が依頼した口コミであることを隠すと、景品表示法のステルスマーケティングの規制に触れるおそれがあります。

投稿をお願いするときは、謝礼の有無を含め、依頼したものであることがわかる形にします。

口コミを集めるときは、依頼の事実を隠さないことを社内のルールにしましょう。

SaaSのSEOでやってはいけないこと

SaaSは、連携先・業種・地域など、組み合わせでページを増やしやすいサービスです。

中身のないページを増やすと、Googleのスパムに関するポリシーに触れ、サイト全体の評価を落とすおそれがあります。

NG①｜連携先や業種の名前だけを変えたページを量産する

「サービス名 〇〇 連携」「〇〇業向け 経費精算」のようなページを、名前だけ差し替えて大量に作る手法があります。

Googleは、こうしたページを誘導ページの不正使用としています。

誘導ページの不正使用とは、特定の類似した検索語句で検索結果の上位に表示されることを目的にサイトまたはページを作成することです。

引用元：Google検索セントラル「Google ウェブ検索のスパムに関するポリシー」

誘導ページとは、最終的に見てほしいページへ人を送るためだけの、中身の薄い中間ページのことです。

連携先の名前を消しても同じページになるなら、1ページにまとめ、連携先ごとに書けることが増えたときに分けます。

連携・業種のページは、そのページにしか書けない手順や条件があるときだけ作りましょう。

NG②｜AIで比較記事や用語集を大量に作る

生成AIを使えば、比較記事や用語集を短い時間で大量に作れます。

しかしGoogleは、検索順位を操作する目的で大量のページを作ることを、スパムとして扱っています。

大量生成されたコンテンツの不正使用とは、ユーザーをサポートすることではなく、検索ランキングの操作を主な目的として大量のページを生成することを指します。

引用元：Google検索セントラル「Google ウェブ検索のスパムに関するポリシー」

AIを使うこと自体が問題なのではなく、営業やサポートの知見を加えずに数だけ増やすことが問題です。

AIは下書きの道具にとどめ、自社の画面・事例・質問への答えを足してから公開しましょう。

NG③｜被リンクをお金で買う

SaaSの比較サイトやまとめ記事に、お金を払ってリンクを載せてもらう取引があります。

Googleは、ランキングを上げることを目的としたリンクの売買を、リンクスパムの例に挙げています。

広告として掲載する場合は、リンクにsponsoredやnofollowの属性を付けてもらうのが原則です。

リンクは買わず、導入事例や調べたデータなど、紹介したくなる中身で集めましょう。

検索広告とSEOの使い分け｜広告のデータを記事づくりに生かす

弊社（カルテット）は、リスティング広告などの運用型広告の運用代行を本業にしています。

SaaSの集客では、検索広告とSEOを別々に考えるより、同じ検索語句のデータでつないだほうが、無駄な費用と作業を減らせます。

使い分け①｜広告は今月の商談、SEOは先の商談をつくる

検索広告は、出稿したその日から検索結果に表示でき、予算を止めれば表示も止まります。

SEOは、ページが評価されるまでに時間がかかる一方で、一度育ったページは広告費をかけずに見込み客を連れてきます。

新しいプランや機能の告知など急ぐものは広告で、課題や比較の検索はSEOで、と役割を分けます。

両者の違いは、リスティング広告とSEOを併用するメリットで詳しく解説しています。

急ぐ集客は広告、積み上げたい集客はSEOと、目的で予算を分けましょう。

使い分け②｜CVした検索語句をSEOの候補にする

広告の検索語句レポートには、実際に入力された言葉と、そこから資料請求やトライアルにつながったかが残っています。

CVにつながった語句は、SEOで記事やページを作る候補として、もっとも根拠のある一覧になります。

反対に、クリックは多いのにCVしない語句は、ページの中身か検索の意図がずれているサインです。

SEOで作るページは、広告でCVした検索語句から優先して決めましょう。

使い分け③｜SEOで上位の語句は広告の出し方を見直す

SEOで安定して上位に出るようになった語句は、広告の入札の強さを見直す候補になります。

ただし、社名の検索で競合が広告を出している場合は、自社の広告を止めると、検索結果の一番上を競合に渡すことがあります。

SEOと広告の両方の数字を同じ表に並べ、語句ごとに続けるか下げるかを決めます。

広告を下げる前に、その語句で競合が広告を出していないかを確かめましょう。

使い分け④｜広告の審査で通らない表現は記事でも使わない

検索広告には、誤解を招く表現などを制限する審査の基準があり、通らない広告文は表示されません。

一方で、記事やLPには審査がないため、広告では使わない強い表現が、そのまま載っていることがあります。

広告と記事で、同じ法令とルールを物差しにしておくと、表示のぶれを防げます。

広告文で使えない表現は、記事やLPでも使わないと決めておきましょう。

Web担当者が最初の3か月でやること

SaaSのSEOは、Web担当者だけで進めるより、営業・サポート・広告・開発の担当から素材を集めたほうが速く進みます。

最初の3か月は、月ごとに「誰が何を出すか」を決めて進めます。

1か月目｜社名の検索と広告の語句を棚卸しする

Search Consoleで、社名を含む検索語句と、そこで表示されているページを書き出します。

Search Consoleの基本的な見方は、Google Search Consoleの解説記事をご覧ください。

広告の担当からはCVした検索語句の一覧を、営業とサポートからはよく聞かれる質問の一覧をもらいます。

開発の担当には、ヘルプセンターとログイン画面が検索に出る設定になっているかを確かめてもらいます。

1か月目は作るより集めることに使い、ページの候補を一覧にしましょう。

2か月目｜機能・料金・比較のページを直す

集めた一覧をもとに、まずは今あるページのうち、資料請求に近い機能・料金・導入事例のページを直します。

比較のページを作るときは、営業がよく比べられる競合を聞き、その会社との違いを根拠のある事実でまとめます。

画面の画像が古いページは、開発の担当に最新の画面をもらって差し替えます。

2か月目は新しい記事より、資料請求に近い既存のページを先に直しましょう。

3か月目｜課題の記事とヘルプを増やして測る

3か月目から、営業とサポートの質問をもとに、課題の段階の記事を書き始めます。

導入事例の取材は、営業の担当から利用者に声をかけてもらうと進めやすくなります。

月の終わりには、資料請求・トライアルの件数と、どのページから来たかを振り返り、次の3か月の計画を立てます。

3か月目の終わりに、ページごとの資料請求の数で次に力を入れる場所を決めましょう。

SaaSのSEOでよくある質問

SaaSのWeb担当者から、弊社によく寄せられる質問をまとめました。

質問①｜記事は月に何本書けばいい？

本数を先に決めるより、営業とサポートの質問の一覧のうち、資料請求に近いものから順に書くのがおすすめです。

社内で事実を確かめながら書ける本数が、無理なく続けられる本数です。

数を追って中身が薄くなると、前の章で触れた大量生成のリスクにも近づきます。

本数の目標より、質問の一覧のどこまで答えたかで進み具合を測りましょう。

質問②｜導入事例が少ないときはどうする？

社名を出せる事例が少ないときは、業種と規模だけを示し、社名を伏せた形で書く方法があります。

その場合も、取材した事実だけを書き、架空の事例や数字を作ってはいけません。

事例の代わりに、よくある使い方を画面つきで説明する記事も、比較の段階の検討材料になります。

事例は数より事実の正しさを優先し、足りない分は使い方の記事で補いましょう。

質問③｜無料トライアルのページは検索に出すべき？

トライアルの内容や申し込みの条件を説明するページは、「サービス名 無料トライアル」で探す人のために検索に出します。

一方で、申し込み後の完了画面や、ログインした人だけが使う管理画面は、検索に出す必要はありません。

検索に出すページと出さないページを一覧にして、開発の担当と設定を確かめます。

トライアルは「案内のページは出す、申し込み後の画面は出さない」と分けましょう。

質問④｜成果が見えるまでどれくらいかかる？

社名の検索の受け皿や既存ページの改善は、比較的早く変化を確かめられます。

課題の段階の記事は、評価されるまでに時間がかかるため、月単位で推移を見ていきます。

その間の見込み客の獲得は、検索広告で補いながら進めると、売上の計画を崩さずに済みます。

早く効く改善と時間のかかる記事を分けて、それぞれの指標で進み具合を見ましょう。

まとめ｜SaaSのSEOは社内の質問を資産に変える

SaaSのSEOは、営業やサポートに集まる質問と、広告の検索語句という社内のデータを、検索で読まれるページに変えていく取り組みです。

最初の3か月で素材を集め、資料請求に近いページから直していけば、広告だけに頼らない集客の土台ができます。

自社サービスのSEOをどこから始めるか迷っている方は、カルテットコミュニケーションズのSEOコンサルティングの無料相談もご活用ください。

検索広告の運用で培った語句の分析を生かして、SEOと広告の進め方を一緒に考えます。