「営業成果を継続的に達成できるようにしたい」と考える企業にとって、営業活動の改善や人材育成に役立つ「セールスイネーブルメント」という取り組みが重要視されています。
今回は、セールスイネーブルメントの概要とメリットについてご紹介していきます。
セールスイネーブルメントとは
セールスイネーブルメント（Sales enablement）とは、営業組織を強化・改善し、営業成果の向上につながる人材育成していく取り組みです。
セールスイネーブルメントでは、営業担当者のスキル向上を目的とした営業研修や教育、営業活動で使用する会社案内やWebサイトコンテンツといった営業ツールの開発、営業プロセスの見直しや分析といったあらゆる改善施策を行います。
ポイントは、こうした施策を部署ごとの別々の活動ではなく、組織全体の一連の活動として総括的に行うことです。
セールスイネーブルメントのメリット
セールスイネーブルメントは、企業の課題に合わせて実施されるため、効果は施策によって変わります。こちらでは、代表的なメリット2点をご紹介します。
| ・データベースによる成果の安定化が可能になる
・営業とマーケターが連携し施策に取り組める |
データベースによる成果の安定化が可能になる
営業が扱う商談資料や提案書は、作成に膨大な時間を要します。資料を担当者ごとで作成するため、クオリティに差が出てしまい、成果が不安定になってしまいます。
セールスイネーブルメントの取り組みにおいて、商談資料のベースを作成し、データ共有しておくことで、どの担当者も準備時間を短縮でき、クオリティの高い資料を使うことができるでしょう。
また、安定した成果を獲得しやすくなるというメリットもあります。
営業とマーケターが連携し施策に取り組める
デジタルを駆使しながら施策を考えるマーケターとは対象的に、営業はアナログ戦略を主流としている企業が多い傾向にあります。そのため、両者の間で戦術や考え方から対立してしまうこともよくあるでしょう。
セールスイネーブルメントで営業と部署間の連携を促すことで、部署間の垣根を越えて目標達成に向けて協力して仕事がしやすくなるでしょう。
特に、マーケティングによる情報を営業が取り入れることで、より精度の高い戦略を実行できるため、成果向上が期待できます。
まとめ
今回は、セールスイネーブルメントについてご紹介しました。自社の営業活動に課題を感じている場合は、この機会にぜひ取り入れてみてはいかがでしょうか。
