みなさんこんにちは！
今年の冬のコートは何を着ようか悩んでいる営業マン、小野周太郎です。
今回はリスティング広告未導入企業において、ＳＥＯやＪ○○dなどの、
「このキーワードで上位表示させましょう」
というキーワード主体の営業をちょくちょく受けている方向けのアドバイスを書かせていただきます。
「このキーワードで上位表示させましょう」系営業
キーワードを買う、検索結果に出る、というのはリスティング広告の媒体紹介のお話であり、その代理店に発注すべき要因とはなりません。
また、キーワードリストからお客様にキーワードを選んで貰い、選んでもらったキーワードでのみ出稿する、というスタンスの代理店にも注意が必要です。サイト内容を理解していない可能性が高く、分からなかった場合でもヒヤリングする意識がない可能性があるためです。さらに出稿開始後も放置となっており、運用を行っていない可能性があります。
同時に、自分で選んだキーワードだけで代理店に発注しようとお考えている広告主の方は、代理店の運用力をＭＡＸで引き出せない可能性が出てくるので、これも注意が必要です。
「キーワードリストがんばりました！」系営業
とにかく多くのキーワード候補を、用意できるだけ用意して提示するキーワード営業です。
※全く検索回数の無いニッチなキーワード掛け合わせも行う事も多々あります。
メリットとして、ほとんどお客様からヒヤリングを行わなくても提示できてしまうという点が挙げられます。
極端な例としては数十枚に印刷された用紙をドサッ提示し、
「御社のために1万キーワード用意しました！」
と、その労力と物量で信頼を得るというような手法です。
デメリットとしては低予算の場合は強烈な表示制限が掛かり、有望な検索クエリ収集効率が逆に悪化したり、部分一致主体の場合は検索クエリの拡張がやたらと重複してしまい、分析と精査が困難になってしまうことなどが挙げられます。
しかし残念な事（？）に、このやり方はリスティング広告未経験企業にウケが良く、新人営業マンにとってもやりやすい営業手法であるため、今後もなくならない営業手法だといえます。
キーワードと同等、それ以上に大事なこと
まず、キーワード以外のセールスポイントをしっかりと聞きましょう。
・組織体制
・運用方針
・独自性、考え方
など
その上で、ヒヤリングをされたらなるべく情報提供に協力し、
・仮説
・軸となるキーワードジャンル
・除外対象
・シミュレーション
などの具体提案を受けましょう。
実際にここまでしっかりと打ち合わせが行われた場合、
「キーワード（リスト）提案」の優先順位はそれほど高くないということに気づくでしょう。
※そもそも、キーワード抽出のデータベースはGoogleAdWordsの御見積り計算ツールなど、どの代理店でも同じデータベースからの抽出なのです
まとめ
キーワード営業主体の同業のリスティング代理店様でお申込み件数に伸び悩んでいる場合にはご提案方法を見直すと良いかもしれません。
広告主の方は、リスティング代理店から営業を受けてる際にＳＥＯと同じノリでキーワード営業を受けていないか気をつけましょう。
※本記事の「キーワード営業」というのは、「このキーワードで出しましょう」というトークのみで商談を進めているケースを指しており、それ以外の提案事項を提示している代理店様は指しておりません。
