成約率アップの鍵！広告運用者が知るべきリードクオリフィケーションの重要性

広告運用の目的は、単にリード（見込み顧客）を集めることではなく、最終的に売上につなげることです。
しかし、すべてのリードが同じ価値を持っているわけではありません。

適切なリードを選別し、営業チームに引き渡すプロセスが「リードクオリフィケーション」です。

リードクオリフィケーションを適切に行うことで、営業チームの負担を軽減し、より高い成約率を実現できます。

本コラムでは、リードクオリフィケーションの役割や手法、成果を上げるポイントについて詳しく解説します。

リードクオリフィケーションとは

リードクオリフィケーションとは、獲得したリードの中から購買意欲が高く、自社の製品やサービスに適した顧客を見極めるプロセスです。

すべてのリードが即座に購入するわけではなく、中には情報収集段階のリードや、自社のサービスとマッチしないリードも含まれています。

リードクオリフィケーションを行うことで、以下のようなメリットがあります。

リードクオリフィケーションは、リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）とリードナーチャリング（顧客育成）の橋渡し役として機能し、営業チームの成功に直結する重要なプロセスです。

マーケティングにおけるリードのプロセスは、大きく分けて以下の3つのステップに分かれます。

リードクオリフィケーションを行う主な理由は以下の通りです。

リードクオリフィケーションには、さまざまな手法があります。
代表的なものを3つ紹介します。

それぞれ解説します。

BANTは、以下の4つの基準でリードを評価するフレームワークです。

CHAMPは、BANTを改良した手法で、以下の要素を重視します。

リードの行動や属性に基づき、点数を付与して評価する手法です。

リードクオリフィケーションで成果を上げるためには、以下の7つのポイントを押さえることが重要です。

リードクオリフィケーションは、広告運用の成果を最大化するために欠かせないプロセスです。

適切な手法を活用し、営業とマーケティングが連携することで、質の高いリードを獲得し、成約率を高めることができます。

ぜひ、本記事を参考に、自社に合ったリードクオリフィケーションを実践してみてください。

ブログ記事の中で広告運用の事例をご紹介することがありますが、実際の事例を一部加工した内容となっておりますのでご留意ください。

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