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Instagramユーザーの集客には特典が重要!?


新年明けましておめでとうございます!

本日から営業再開いたします。本年も何卒よろしくお願いいたします。

皆さまは年末年始休暇はゆっくり休めましたでしょうか?

私は休み中にゴロゴロすることが多かったですが、ゴロゴロしながらSNSをチェックしているとInstagramでの投稿に惹かれて「服」を購入してしまいました。なんの抵抗もなく購入まで行いました。よく耳にする、SNSでまず検索!購入きっかけもSNS!を体験しました。

体験してそんな時代なんだな…としみじみ感じました。今回はSNSの中でもInstagramユーザーを集客するのに「特典」ってパフォーマンスに重要な要素かなと思いまとめてみました。

特典内容でパフォーマンス比較

ここ最近、クライアント様でInstagram広告のパフォーマンスが高いなと思い、分析しているなかで企画内容によって顕著にパフォーマンスの差がでたのでご紹介させて頂きます。

クライアント概要

  • 商材:自動車の販売
  • 目的:新規顧客獲得
  • CVポイント:お申込完了

同時に配信しているInstagram広告とFacebook広告の2017年企画内容ごとにまとめた図が下記になります。

※Audience networkは省いた数値です

配信設定を特に変更しておりません、InstagramとFacebookの消化金額は自動調整により最適化が進んで差が生じています。

企画内容によって、特典が変わってきます。

  • キャッシュバック(大)…購入時に抽選でキャッシュバックをします
  • キャッシュバック(小)…購入時に抽選で少額をキャッシュバックします
  • ギフトカード…購入時に抽選でギフトカードを数万円プレゼントします
  • 特典なし

当たり前ですが、「キャッシュバック(大)」が強いですよね。

Facebook広告と比べInstagram広告の方がCPA、CVRが企画によって顕著に違います。

・キャッシュバック(大)CPA:約2,300円~4,000円

・特典なし CPA:82,232円

企画内容でCPAが約35倍も違います。ここまで違うと運用者泣かせですね…

仮説としてSNS利用者のリテラシーの違いはあるのかなと思いました。FacebookはCTRがほぼ全ての企画で高いため興味は引けサイトまで誘導できているがCVまでは至っていません。CVRがInstagram広告と大きな差が出ているのはFacebookの利用者は役職の高いユーザー、年齢も高めのリテラシーあるユーザーが多く利用している印象です。

それに比べInstagramは若年層の利用者が多く、リテラシーもFacebookよりは低いのか即断即決でとりあえず申込しているのかもしれません。「お得感」の強い企画はリード獲得には向いていると想定しました。

検索連動型広告も「特典」に大きく左右されるのかまとめてみました。

媒体でパフォーマンス比較

検索連動型広告で屋号KWを省いた「一般KW」のパフォーマンス比較した図が下記になります。

※パフォーマンスに応じて予算変更/停止もあります。

検索連動型広告と比較しても変動は大きいのはInstagram広告ですね。

「特典なし」の際は、Instagram広告が最も悪く、「キャッシュバック(大)」を3回やって3回ともInstagram広告は良好です。Instagram広告だけ「特典」に特段敏感なのでInstagramで集客、リード獲得を考えている場合は「特典」も1つの要素として考えてみてはいかがでしたでしょうか。

企画内容によって当たりやすい媒体、配信メニューが事前にある程度想定できれば最適化も早いですよね。年間で運用する中での気づきがあり、これぞデータでみれる運用型広告の強みだと感じました。

おまけ

クライアント様からInstagram広告でフォロワーも増やしたい!

さらに、クライアント様がフォロー数よりフォロワー数のほうが圧倒的に多くみせたい!人気のアカウントだと思われたい!

って要望をたまに聞くのでおまけで書きます。

現状の設定では「フォロワーを増やす」的な目的設定がありません。広告のみの力で増やすのはなかなか難しいです。

そこで、例ですが企画内容を「フォロワーに豪華景品をプレゼント!」をしてみます。景品の当選発表をフォロワーユーザーにダイレクトメッセージで行い、フォローを促す企画でフォロワーを増やして見るといかもしれません。

「【2017年冬】Instagramを活用した企業キャンペーン」をご参考にして下さいませ。

大手企業だけでなく、中小企業でも実施可能な企画だと思います。「お得感」に敏感なInstagramユーザーならではの企画を試してみると面白いかもしれません。企画終了後は多少はフォロワーが変動するかと思いますが、継続的に投稿などによりファン化を進めていくことをおすすめいたします。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

昨年最も提案機会が増えた印象は「Instagram広告」です。今回がたまたまInstagram広告でしたが、普段管理画面の数値だけにとらわれがちです。一歩下がって広い視野で見てみると発見もあるかもしれませんね。これからも様々な面から頼られる存在を目指していきます。営業としては今年も「インスタ映え」が流行語にノミネートされるぐらい勢いを保ったまま2018年もInstagramユーザーが活発だとうれしいです…

以上、しがない期待を願いつつ今年も頑張ります!

ブログ記事の中で広告運用の事例をご紹介することがありますが、実際の事例を一部加工した内容となっておりますのでご留意ください。




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