多くの企業は、見込顧客を自社の優良顧客になってもらうために、様々な施策を講じています。
その中でも、ニーズや困り事に対して自社の商品やサービスがどのように解決できるかを伝えていく「リードナーチャリング」というマーケティング手法が有効です。
今回は、リードナーチャリングについて特徴と具体例を挙げながら解説していきます。
リードナーチャリングとは
リードナーチャリングとは、リードで獲得した見込み客にアプローチし、中長期的に見込顧客から優良顧客にするまでのプロセスのことです。
具体的には、
- 有益な情報を提供することで、購買意欲を高める
- 商品知識の共有や課題解決方法を提案する
などを目的に施策を行います。
顧客の検討期間が長いサービスであれば、BtoC企業だけでなくBtoB企業においても非常に重要な施策と考えられており、とくに例で挙げた二つ目は効果的です。
リードナーチャリングにより、見込み顧客の不安を解消して関係構築を図り、最終的には購買へと導いていきます。
メリットとしては、様々な施策を活用して見込み度がより高まったところでアプローチを行うため、より効率的に商談を成立しやすい傾向にあります。
リードナーチャリングの代表的な3つの施策例
リードナーチャリングの施策で代表的なものが主に3つご紹介します。
- メール
- SNS
- 広告
注意点としては、この施策を打ったからといって継続しなければ意味がないということです。 どの施策においても、見込み顧客のニーズや課題意識を満たす情報を継続的に発信することが肝要になります。
メール
メールは、リードナーチャリングの基本的な手段です。 定的な配信で検討意欲を徐々に高めていくのに効果的な方法といえます。
ポイントとしては、全員に同じ内容を送るのではなく、見込顧客のニーズをより満たせるように、見込顧客の属性など条件に合わせたメールを配信することです。
一人ずつにというのは物理的に難しくても、見込顧客が「自社と接触した直後かそうでないか」「住まいや年齢」など見込顧客をグループ分けすることで効率よく取り組むことができます。
ナーチャリングに活用できるメールの種類は次の2点です。
| メールの種類 | 配信方法 |
| ターゲティングメール/セグメントメール | 配信の際に条件ごとに見込顧客のグループを作り、配信内容を変える |
| ステップメール | シナリオ（ストーリー性）のある複数のメールを順番に送信する |
SNS
SNSはTwitter、instagram、Facebookなどで企業アカウントを作成し、情報発信を行う手法で、オウンドメディアやコーポレートサイトへの誘導に最適です。
SNSを通して顧客情報を直接得られるわけではありませんが、新商品情報やオウンドメディアに掲載した新着記事などを投稿することで、頻繁にアプローチを行うことができます。
プライベートで使用しているユーザーも多いため、BtoCで活用するには向いているでしょう。
広告
広告を用いてリードナーチャリングを行うには、目的に合わせていくつかの方法があります。自社の商品やサービス、ターゲットに合わせてどのような広告を展開するか決めるとよいでしょう。
例えば、
- リターゲティング広告→これまでにWebサイトを訪れたことのある見込み顧客に対して広告を表示
- 企業ターゲティング広告→企業IPから広告配信先を限定して配信
などです。
購買意欲のありそうなユーザーに絞って広告をうつことで、より高い効果を期待できるでしょう。
まとめ
今回は、リードナーチャリングについて特徴と施策例をご紹介しました。ぜひ今後のマーケティング活動の参考になさってください。
