今回は、BtoB事業でのマーケティング手段として効果的な「ホワイトペーパー」についてご紹介します。
本記事では、ホワイトペーパーの意味から混同されがちな営業資料との違い、活用するメリットについて解説してきます。
自社のBtoB事業にホワイトペーパーを活用するきっかけとなれば幸いです。
ホワイトペーパーとは
ホワイトペーパーとは、元々、欧米で政府が発行する公開報告書（白書）を指していましたが、マーケティングにおけるホワイトペーパーの意味は異なります。
マーケティングにおいて、ホワイトペーパーは「報告書」を意味します。
具体的には、自社の製品やサービスの紹介に留まらず、顧客企業が解決すべき課題と抱える問題の原因分析や調査結果、自社のソリューションなど、有益な情報を提供するWeb上の資料です。
自社のBtoB事業をホワイトペーパーを活用して、リード獲得に繋げる企業が増えてきています。
営業資料との違い
ホワイトペーパーと混同されやすいのが営業資料です。ホワイトペーパーとの大きな違いは、どちら側の視点に立っているかという点です。
営業資料は、自社が取り組んだ課題の解決方法を自社視点から作成された資料のことを指します。一方、ホワイトペーパーは顧客側の視点に立ち、顧客の課題解決のための参考情報を提供している資料になります。
| 営業資料・・・サービス概要、機能・特徴、料金などがまとめられている資料
ホワイトペーパー・・・顧客（または、ターゲット層）の興味や関心、課題などをテーマとした解決策がまとめらた資料 |
それぞれのメリットを効果的に活用するには、まずホワイトペーパーで情報発信をし、自社のことを認知してもらう機会を作ります。
そして、興味を持った顧客との商談時に営業資料を活用し、さらに顧客化した後にも必要に応じて、別のホワイトペーパーを提供し、信頼に繋げていくことがよいでしょう。
ホワイトペーパーを活用するメリット
ホワイトペーパーを活用するのメリットは主に2点です。
| ・リード情報の獲得
・顧客企業との関係強化 |
リード情報の獲得
ホワイトペーパーの配布は、自社のWebサイトなどに掲載し、閲覧希望者に顧客情報を登録してもらうことを引き換えにダウンロードを許諾します。
そのため、ターゲット層のリード情報を獲得できます。 仮に受注に繋がらなくても、連絡先を獲得できているため、別のテーマで作成したホワイトペーパーを送ることもできますので、潜在顧客の獲得にも繋がります。
顧客企業との関係強化
ホワイトペーパーの活用でリード情報を獲得のきっかけとなるということは、先方が資料の内容を理解し、価値を感じることにより、企業間の関係強化できることが期待できます。
それは、獲得した見込顧客の購買意欲を高めることに繋がるため、将来性の高い有望顧客になる可能性が高くなります。
まとめ
今回は、BtoBに役立つホウィトペーパーについて、営業資料との違いと活用することで得られるメリットをご紹介しました。
ホワイトペーパーはBtoB事業の強みとなるツールですのでぜひご活用ください。
