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【事例紹介】サイトリニューアルでここまで変わる!成功のコツ


こんにちは。基本的にカルテットでは広告運用代行を専門にご提案していますが、ご要望のあったお客様には、一部LP制作やホームページリニューアルのディレクション等をお手伝いしています。
今日はデザインリニューアルをお手伝いしたお客様が新サイトをリリースしてちょうど1年を迎え、リニューアル前後のデータをしっかりととれたので、ポイントも含めご紹介させていただきます。

なお、課題等は私の個人的な経験や主観が入るので、参考程度に御覧ください。

リニューアル前の状況

お客様の概要は下記の通りです。

  • 住宅設備の販売、設置
  • 関西エリア(商圏も同じ)
  • TVCMやポスティングなど、他媒体広告も実施
  • Web広告、Webサイトは友人に依頼して運用
  • 成果の判断は架電数、LINE友達登録(問い合わせ)とフォームお問い合わせ数

もともと集客自体はできていたものの、2018年から徐々に反響が落ち、特に対処法がわからないとお困りの際に弊社にお問い合わせいただきました。

反響は落ちていると仰っているものの、電話番号タップを含めたサイト全体のコンバージョン率は当時2.5%を超えていて『悪い』とは言い切れず、目標値から逆算しても広告の運用だけでCVRを飛躍的に向上させることが難しそうだったことと、月額予算を既に50万円以上使用していたこともあり、サイトリニューアルをご提案しました。

リニューアル前のサイト

そのままご覧いただけないのでイメージを作成してみました。

 

正直手作り感はありましたが、もともと安さが売りなのでテイスト自体はとても良く、CVRが高かった理由も納得です。また、当時既にスマホからのアクセスが70%近かったのにレスポンシブ未対応だったので、スマホユーザーが閲覧しやすく電話やLINEへ遷移しやすい設計をご提案することにしました。

ヒアリング&課題抽出

まずはじめにヒアリングを行います。私は10年以上Web業界でサイトまわに関わってきましたが、個人的に集客目的のサイトの企画設計で一番重要なことは、お客様ご自身で思っているビジネスや商品の強みに対して、いかに客観的根拠を持たせて表現できるか、だと思っています。

そして、その客観的根拠を持たせた強みを、エンドクライアント(ホームページを見た人)が選びたくなるポイントと一致させることが集客目的のWebサイトの役割です。
※コーポレートサイト、コンセプトサイト等例外もあるため、敢えて集客目的、としています

では、以下ヒアリングした内容と課題抽出のまとめです。

ヒアリング内容(強みや要望まとめ)

  • メールはその後追いきれないので、電話でのお問い合わせが本当は欲しい
  • LINE問い合わせが少しずつ増えてきている(2018年時点)
  • お問い合わせは女性が多い
  • LINE問い合わせはほとんど女性
  • 倉庫を持っていて在庫数を抱えているので本当に即日対応できる
  • 他社はコールセンターだけで事務所持っていないとこもある
  • 近い人は在庫(現物)を見に来る人もいる
  • 欲しい人はだいたい交換なので希望メーカーが決まっている
  • その年の最新モデルも独自ルートで低価格で仕入れれるのでこれは絶対他社より安い
  • 職人が外注ではなく修理もできるので工事保証をつけられる(お客様のご希望で実数は伏せます)
  • 正直価格は工事費で差がつくので、単純に価格だけ見て値切られる問い合わせは対応しきれない

ヒアリングを踏まえた課題

  • レスポンシブ未対応
  • 電話が一番ほしいのにワンビューでは電話番号が見当たらない
  • 対応時間、年中無休であることがワンビューで分からない
  • 安い、即日、すぐ見積もりは同業ならどこでも言っていて別に強みにならない
  • 最新機種が売りだが、これも同業もなんとなく言っていてイメージしづらい
  • 一番差別化できる長期保証のくだりはどこにも書いてない

リニューアル時のポイントと結果比較

こちらもイメージですがリニューアル後のサイトはこんな感じです。
改めて前のサイトと並べてみました。

もとのサイトのコンバージョン率自体は悪くなかったので、ざっくりした流れやコンテンツはそこまで追加していませんが、固定ページも全部で7ページだったので1カラム構成で作成しました。
また、スマホでの閲覧時はフローティングバナーを設置し、常に最下部に電話番号タップとLINE遷移が表示されるようにしてあります。

リニューアル時のポイント

細かなポイントは実際のサイトを御覧いただかないと説明が難しいので、参考にしていただきやすいポイントをまとめます。

ヘッダー部分には電話番号と受付時間、休日などを明記

電話番号や受付時間は、「スッキリしたデザインにしたいからヘッダーには書かない」「サイトの別の場所に書いてある」といったお声をよく聞きますが、問い合わせをしてほしいなら、絶対に目にするワンビュー内に記載するのは鉄則です。
今回もヘッダー、スマホ閲覧時にはフローティングバナーを設置することで、お問い合わせの取りこぼしを少しでも減らすように工夫しました

安い、豊富、等のふんわり表現は極力実数を併記する

安い、豊富、等は基準が曖昧でどこでもいっているのでそれだけでは比較検討が難しい表現です。できるだけ実数を併記するなどして誰でもイメージできるようにします。今回だと

  • 在庫豊富⇒在庫○○台あります
  • 実績あり⇒見積もり○○件、工事○○件
  • 最新モデル⇒○○年モデル

等、細かい部分ですが工夫しました。

サイト上のゴールはしつこいくらいしっかり表示させる

ヒアリング時にできれば電話で問い合わせが欲しい、とヒアリングできていたので、フローティングバナーでの記載はもちろん、お問い合わせフォーム上部にも再度電話番号を記載し、『電話ウェルカム感』と『どっちでもいいなら電話へ誘導』を心がけました。

リニューアル前後の数値変化

残念なことにリニューアル前はGAは入っていたものの、目標設定がされておらず手集計だったため一覧でご紹介できないのですが、セッション数をもとに、コール数、LINE数、メールお問い合わせ数の合計をコンバージョンとするとコンバージョン率は約2.5%だったのに対し、リニューアル後は3.79%までパフォーマンスを向上させることができました。

タップ数ベースではありますが、ユニークのイベント計測であることと、実際の架電数との差がそこまでないので、リニューアルでのコンバージョン率改善はできたのではと思っています。
また、電話、LINEでのお問い合わせ割合が増加したため、成約数自体も増加し、売上拡大により拠点も拡大していただけました。

まとめ

個人的にサイトリニューアルやLP制作は時間とコストがかかるので、本当に必要なときだけやればいいと思っていますが、今回のようにもともとCVRがそこそこ高く、広告費も結構使用していて更にCVを獲得したい、という場合は必要な手段だと思っています。

ご興味のある方はこれまでの事例をいくらでもお話しできますので、お気軽にお問い合わせください。

ブログ記事の中で広告運用の事例をご紹介することがありますが、実際の事例を一部加工した内容となっておりますのでご留意ください。

また、2018年7月24日よりGoogle AdWordsはGoogle広告に名称変更されました。それ以前の記事に関してはGoogle AdWordsと表記されておりますのでご了承ください。




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