効率的に受注を獲得するには、リード(見込み顧客)に適切なタイミングでアプローチすることが重要です。
リードを見込み度によって数値化するリードスコアリングは、受注獲得だけでなくマーケティング施策にも役立ちます。
本記事では、リードスコアリングのメリットと手順について紹介します。
リードスコアリングとは
リードスコアリングとは、商談や受注につながる見込み度をもとにリードをスコア付けする手法です。
たとえば、「サイトにアクセスしたら1点」、「資料請求したら2点」など、リードの行動や属性によって点数を付けることで見込み度を数値化します。
リードスコアリングのメリット
リードスコアリングの主なメリットは、以下の3つです。
- リードの購買意欲の高まりを把握できる
- 受注獲得を効率化できる
- マーケティング施策を改善できる
それぞれ解説します。
リードの購買意欲の高まりを把握できる
リードスコアリングは、リードの購買意欲の高まりを把握するのに効果的です。
リードの動向を把握し、購買意欲が高まった適切なタイミングでアプローチできれば、受注獲得などの成果につなげられるでしょう。
受注獲得を効率化できる
リードによって、商品・サービスを検討している段階なのか、まだ情報収集をしている段階なのか、受注の見込み度が異なります。
リードスコアリングを実施すると、商談や受注につながりそうな見込み度の高いリードに絞ってアプローチできるため、受注獲得の効率化が可能です。
マーケティング施策を改善できる
リードスコアリングは、マーケティング施策の改善にも役立ちます。
見込み度の高いリードが獲得できている広告媒体に予算を集中させたり、スコアの高いリードの共通点から広告やランディングページの訴求内容を最適化したりと、リード獲得のためのマーケティング施策にも活用できます。
リードスコアリングの手順
リードスコアリングを実施する際は、リードの行動や属性のスコアを決める必要があります。スコアの付け方の手順は、以下の3つです。
- 行動でスコアを決める
- 属性でスコアを決める
- 定期的にスコアの付け方を見直す
それぞれ解説します。
行動でスコアを決める
リードの行動に対してどのように点数を付けるか決めます。
商品・サービスへの興味が高いと思われる行動に高得点を設定したり、過去に受注へとつながった実績を分析したりすると良いでしょう。
属性でスコアを決める
リードの属性に対してどのように点数を付けるか決めます。
リードの業種、事業規模、従業員数、課題などの項目から、過去の実績も参考にして受注につながりやすい属性を高得点に設定しましょう。
定期的にスコアの付け方を見直す
定期的にスコアの付け方を見直し、改善することが大切です。
新たな受注につながりやすい行動や属性が見つかった場合の点数設定や、スコアが多過ぎて管理できない場合の最適化など、見直しと改善を重ねてリードスコアリングの精度を高めることが求められます。
まとめ
リードスコアリングのメリットと手順について紹介しました。
リードスコアリングは、受注獲得の効率化やマーケティング施策の改善などに活用できます。
ぜひ、今後の広告運用にご活用ください。
