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【事例紹介】商材が同じでもニーズによってターゲット層が変わる!?


みなさんこんにちは!
今日はバレンタインですね。今年もアムール・デュ・ショコラに行った高木です。
さて今回は商材が同じでもニーズによってターゲット層が変わる事例がありましたのでご紹介します。

案件の概要

今回ご紹介する商材は「着物のレンタル」です。
商材は同じですがそれぞれ案件のニーズが異なるので下記にて概要を説明します。

A案件

  • ニーズ:京都の街中を散策する時に着る「着物のレンタル」
  • 検討時間:短い
  • 値段:安い

B案件

  • ニーズ:成人式の振袖と袴レンタル
  • 検討時間:長い
  • 値段:高い

ターゲット層と施策

それぞれの案件でのターゲット層と施策をご紹介します。

A案件:京都の街中を散策する時に着る「着物のレンタル」

ターゲット層

着物を着て恋人・友達と京都散策を楽しみたい人は検討時間が短く価格が安いお店を選ぶと推測しました。また観光地であるため写真映えするような見た目のかわいい着物を選ぶのではないかと考えました。

施策

  1. 上位掲載
  2. 価格訴求の広告文
  3. インスタ映え訴求の広告文

検討期間が短いため、すぐに広告を見てもらえるように上位掲載を狙いました。また競合と比較しても価格が安かったため、広告文には「実際の値段」や「安い」などの文言を入れて配信を行いました。
さらに「インスタ映え」などの文言を入れ、見た目を重視するユーザー向けに目を惹く広告文を作成しました。

B案件:成人式の振袖と袴レンタル

ターゲット層

人生に1度しかない成人式なので検討期間が長く、値段が多少高くても自分が納得するかわいい着物を選ぶであろうと推測しました。

施策

  1. 掲載順位は上位にこだわらずクリック数重視で調整
  2. バリエーション豊富訴求の広告文
  3. アフターフォロー訴求の広告文

Aに比べて検討時間が長く、競合もじっくり見て検討するだろうという予想から、掲載順位は上位にこだわらずクリック数を最大化できるように調整しました。
また広告文にはあえて価格は訴求せず、「バリエーション豊富」「前撮り付き」「アフターフォロー」などの文言を入れて配信を行いました。

結果

上記の施策を行った結果は下記の通りです。

A案件の結果

CVポイントは「フォーム予約完了」です。約1,000円のCPAで90件のコンバージョンを獲得出来ました。着物の単価が3,000円前後なので良い結果になりました。お客様にヒアリングしてもご満足いただけておりました。

B案件の結果

CVポイントは「フォーム予約完了」です。Aに比べるとCPAは高いですが、お客様からヒアリングすると着物の単価が高いので約20,000円のCPAでも十分利益が出るとのことでした。そのためこちらも良い結果となりました。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
商材が同じでもニーズが違うと配信手法も異なり、コンバージョン数も異なります。良い結果が出なくても1人で焦らず、お客様からユーザーの特徴をヒアリングして施策を考え直すことが大切だと思います。お客様が喜ぶゴールを確認しながら調整していきたいですね。

以上、高木がお届けしました!

ブログ記事の中で広告運用の事例をご紹介することがありますが、実際の事例を一部加工した内容となっておりますのでご留意ください。

また、2018年7月24日よりGoogle AdWordsはGoogle広告に名称変更されました。それ以前の記事に関してはGoogle AdWordsと表記されておりますのでご了承ください。




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