インターネットの普及に伴い、消費者は自分で商品やサービスを検索し、検討することができる世の中になりました。
では、消費者に自社製品を検討してもらうためには、どのようなマーケティングを行えばよいのでしょうか。
今回は、顧客の獲得に欠かせない、デマンドジェネレーションについてご紹介します。
デマンドジェネレーションとは？
デマンドジェネレーション(Demand Generation)とは、需要の創出を意味します。
商品やサービスに興味のある見込み客の集客から営業に引き渡して購入、契約に繋げるまでのマーケティング手法です。
検討中の段階にある見込み客をそのまま営業に渡しても、すぐに購入には繋がりません。そのため、デマンドジェネレーションによって購買意欲を高めて、効率的に成約へ繋げる必要があります。
デマンドジェネレーションにおける3つのプロセス
デマンドジェネレーションには、以下の3つのプロセスがあります。
- リードジェネレーション（見込み客の獲得）
- リードナーチャリング（見込み客の育成）
- リードクオリフィケーション（見込み客の絞り込み）
それぞれ解説します。
1.リードジェネレーション(見込み客の獲得）
リードジェネレーションは、見込み客を獲得することを指します。
オウンドメディアのブログやWeb広告の問い合わせフォーム、セミナーや展示会のアンケートなどから見込み客を獲得し、情報収集します。
見込み客を獲得しなければ、その後のマーケティングに進めません。そのため、ターゲットに合わせた施策を実施し、自社商品に関心のある見込み客を獲得することが大切です。
2.リードナーチャリング（見込み客の育成）
リードナーチャリングは、獲得した見込み客を育成することを指します。
メールやセミナー、SNSなどで有益な情報を発信して、良好な関係を維持しながら購買意欲を高めていきます。
見込み客の不安を解消し、購入や契約のイメージを促すことがポイントです。
3.リードクオリフィケーション（見込み客の絞り込み）
リードクオリフィケーションは、購入や契約に繋がる可能性の高い見込み客を絞ることです。
サイトへのアクセス数などをもとに、確度の高い顧客に絞り込むことで、効率よく購入や契約に繋げられます。
なぜデマンドジェネレーションが必要なのか
消費者は、WebサイトやSNSを通じて事前に商品やサービスを比較しています。
そのため、見込み客の段階で十分な情報発信を行わないと、競合他社に先を越されてしまう可能性があります。
比較検討の土俵に上がるために、デマンドジェネレーションを実施して自社製品を認知してもらう必要があるのです。
まとめ
デマンドジェネレーションについて解説しました。
消費者がネットを介して商品、サービスを検討できる中、見込み客へのアプローチは競合他社との差別化を図る重要なマーケティング手段です。
この仕組みを活用して、ぜひマーケティングや広告運用にお役立てください。
