ROAS（Return On Advertising Spend）は、広告費に対してどれだけの収益を得られたかを示す指標です。
EC広告では、目標ROASを維持することが重視されますが、費用対効果を優先しすぎると実績のある商品に配信が集中してしまい、新たな需要獲得の機会を逃してしまう場合があります。
本記事では、費用対効果を意識しすぎると成果が伸び悩む理由と、新規顧客を獲得するためのポイントを紹介します。
費用対効果を意識しすぎると成果が伸び悩む理由
広告の費用対効果を優先すると、実績のある商品や季節ごとの売れ筋に配信が集中しがちです。
目標のROASを達成するためには効果が期待できる商品を重点的にアピールすることも大切ですが、通年で需要が見込める商品の露出が減少してしまう可能性があります。
また、機械学習によって広告配信を最適化している場合、新商品を開発して広告を出したくても、ROASの数値が悪いと出せないということも起こり、機会損失にもつながります。
新たな需要の開拓や新規顧客の獲得ができなければ、企業の中長期的な成長が困難になるでしょう。
新規顧客を獲得するためのポイント
継続的な成長を目指すためには、目の前の成果にとらわれない多角的な視点での運用が求められます。
ここでは、新規顧客を獲得するためのポイントを紹介します。
- 商品の露出を増やす設計
- 長期的な目線で成果評価
- 数値に基づく客観的な判断
それぞれ見てみましょう。
商品の露出を増やす設計
1つ目は、商品の露出を増やす設計です。
広告運用では、一般的に広告セットや広告グループを細分化しない手法が用いられます。
これにより、機械学習に必要なコンバージョンデータを集めることができますが、特定の配信に偏ってしまうケースも少なくありません。
そこで、商品単位ごとに管理することで、話題性や季節に左右されにくい継続的な需要が見込める商品の配信機会を確保できます。
ただし、細分化によって成果が不安定になる可能性もあるため、露出量と運用効率のバランスを踏まえた判断が求められます。
長期的な目線で成果評価
2つ目は、長期的な目線で成果評価です。
認知度の低い商品・サービスは、購入のハードルが高く、思うような成果が得られないことも少なくありません。
しかし、短期間の実績だけで目標ROASを引き下げてしまうと、中長期的な売上拡大の機会を逃す可能性があります。
一定期間の数値推移を見極めながら運用を行うことで、安定した成果につながるでしょう。
数値に基づく客観的な判断
3つ目は、数値に基づく客観的な判断です。
一定の予算を投じ、複数のクリエイティブを試しても成果が出ない商品は、配信を継続すべきかの見極めが難しい場合があります。
商品の魅力や性能といった価値を正しく理解した上で、実績データの推移からROASの維持や改善を判断することが重要です。
まとめ
費用対効果を意識しすぎると成果が伸び悩む理由と、新規顧客を獲得するためのポイントを紹介しました。
ROASの数値だけを追うのではなく、中長期的な視点で新規顧客獲得に取り組むことが重要です。
商品ごとの特性を踏まえた柔軟な運用を行うことで、継続的な売上拡大が期待できるでしょう。
