顧客情報の管理や施策の実行といったマーケティング活動を支援し、業務の効率化を図るMA（Marketing Automation）。
見込み顧客の行動や関心度をもとに、適切なタイミングで情報を届けられる点が大きな特徴です。
しかし、「どのように活用すればよいかわからない」「活用シーンをイメージできない」と、お悩みの方も多いのではないでしょうか。
本記事では、法人向け・個人向けそれぞれのマーケティングにおけるMAの活用方法を紹介します。
法人向けMAの活用方法
BtoBマーケティングでは、顧客との関係性を育てながら、効率的な商談を目指すことが求められます。
ここでは、法人向けMAの活用方法を見てみましょう。
- 定型業務を自動化して重要度の高い施策に注力する
- スコアリング機能をインサイドセールスに活用する
- 継続的なコンテンツ配信で既存顧客にアプローチする
それぞれ解説します。
定型業務を自動化して重要度の高い施策に注力する
1つ目は、定型業務を自動化して重要度の高い施策に注力することです。
検討から成約までに多くの時間とプロセスを要するBtoBでは、効率的なマーケティング活動が重要になります。
メール配信やアクセス解析などの複雑な業務を自動化することで、顧客に応じた企画や戦略を立案する時間が確保できるでしょう。
スコアリング機能をインサイドセールスに活用する
2つ目は、スコアリング機能をインサイドセールスに活用することです。
MAのスコアリング機能を利用すれば、Webサイトの閲覧や資料のダウンロードといった行動履歴をもとに見込み度の高い顧客を抽出できます。
顧客の関心が高まったタイミングでアプローチすれば、商談につながる可能性を高められるでしょう。
継続的なコンテンツ配信で既存顧客にアプローチする
3つ目は、継続的なコンテンツ配信で既存顧客にアプローチすることです。
関係性が途絶えてしまった既存顧客には、最新の業界情報や課題解決に役立つコンテンツを定期配信すると効果的です。
メールの開封やWebサイトへの流入などを確認し、関心が高まった顧客と再び接点を持つことで、商談機会を獲得できるでしょう。
個人向けMAの活用方法
BtoCマーケティングでは、顧客一人ひとりのニーズに応じた訴求で顧客満足度の向上を目指すことが重要です。
ここでは、個人向けMAの活用方法を紹介します。
- リマインドメールで購入を促す
- 検討状況に応じた情報を発信する
- LINEと連携させて顧客との接点を増やす
それぞれ詳しく見てみましょう。
リマインドメールで購入を促す
1つ目は、リマインドメールで購入を促すことです。
ECサイトでは、商品をカートに入れたまま購入しない顧客も少なくありません。
購入に至らない顧客を放置すると、コンバージョン率の低下につながる可能性があります。
MAを導入してリマインドメールを自動送信することで、購入を迷っている顧客に効果的にアプローチできるでしょう。
検討状況に応じた情報を発信する
2つ目は、検討状況に応じた情報を発信することです。
不動産や保険といった購入までの検討期間が長い商材の場合は、顧客の関心度に応じた情報提供が重要になります。
MAを活用することで、顧客が閲覧したWebサイトの内容を確認できるため、検討段階に合わせて価格帯やキャンペーンなどの情報を発信することが可能です。
LINEと連携させて顧客との接点を増やす
3つ目は、LINEと連携させて顧客との接点を増やすことです。
LINEなどのコミュニケーションツールとMAを連携させることで、顧客一人ひとりに適した商品情報やクーポンなどを配信できます。
多くのユーザーが日常的に利用するLINEは、プッシュ通知により閲覧されやすい傾向にあるため、Webサイトや店舗を訪れた顧客との継続的な関係構築に役立つでしょう。
まとめ
法人向け・個人向けそれぞれのマーケティングにおけるMAの活用方法を紹介しました。
MAを活用することで、顧客の行動や興味関心に応じたマーケティング施策を実施できます。
ぜひ、今後の広告運用にMAを取り入れて、施策の成果向上につなげてみてはいかがでしょうか。
