マーケティング施策を立案する上で、4P分析は基礎ともいえる分析手法です。
ユーザーが求めるニーズに応じた製品・サービスを提供するためのフレームワークとして、4P分析は有効な方法といえます。
そこで今回は、4P分析の基礎から実施する際のポイント、4P分析と関連して活用される4C分析についても解説していきます。
併せて、事例やテンプレートについても詳しく紹介しますので、ぜひ参考になさってください。
1.4P分析とは
4Pとは企業が商品やサービスを販売するために用いるマーケティング要素を組み合わせたものです。
特に注目すべき以下の4つの要素の頭文字から取っています。
- Product（製品）
- Price（価格）
- Promotion（プロモーション）
- Place（流通）
これらの4つの要素から自社の製品・サービスを「製品、価格、プロモーション、流通」を分析し、強みやアピールポイントをマーケティング企画に活かすフレームワークを「4P分析」といいます。
4つの要素について、詳しく見ていきましょう。
Product（製品）
Product（製品）では、「何を売るか」を考え、製品やサービスを企画・開発する製品戦略が挙げられます。
Price（価格）
Price（価格）では、「いくらで売るか」を決定するために、競合や市場の価格、売上、利益を考慮した上で最適な価格設定を行います。
Promotion（プロモーション）
Promotion（プロモーション）では、プロモーション戦略を行います。
自社の製品やサービスを「どのようにして知ってもらうか」を考え、ターゲット顧客や販売スタイルに合わせて、製品やサービスの存在を知らせる方法を具体的に検討するのです。
Place（流通）
Place（流通）では、ターゲット顧客に対して最適な流通経路や納期、入手のしやすさなどを検討する流通戦略が挙げられます。
2.4P分析をする際のポイントと順序
4P分析を行う上で重要なポイントは、「顧客理解」と「差別化」です。
まずは自社の製品・サービスを届けるユーザー像となるペルソナを明確にしていきます。
ペルソナを設定する際は、実在している人物のように、性別、年齢、居住地域、職業、家族構成、趣味など詳細な情報にまで落とし込みましょう。
ペルソナを設定することで、顧客が抱える悩みやどんな製品を求めているかが見えてくるようになり、次に検討すべきことが考えやすくなります。
ペルソナの定義ができたら、自社製品・サービスの差別化ポイントを探していきましょう。
競合と比較し、自社製品・サービスの強みを洗い出していきます。
差別化ポイントを洗い出すことで、自社の強みを知り、「どのように購入してもらうか」を考えやすくなります。
これらのポイントを押さえた上で、フローごとに4P分析を行いましょう。
それぞれの手順に沿って解説していきます。
プロダクト分析
まずは自社の製品・サービスに、どのような強みがあるのかを分析しましょう。
プロダクト分析の段階では、パッケージデザインや色、さらに製品に付属するアフターサービス、保証の内容も含め検討します。
また、他社製品・サービスとの比較も重要です。競合と比べて自社の製品・サービスのどこが優れ、どこが劣っているのかを分析することで、ユーザーに評価される製品・サービスの開発に役立てていきます。
価格分析
購入するかどうかを判断する際には「価格」は大きな要素となります。
ペルソナで設定した人物にとって、製品・サービスの価値と支払う対価のバランスが合うかどうかの観点からも分析していき、適正価格を考えていきましょう。
販売場所や提供方法の分析
自社の製品・サービスの販売場所とどのように提供するかを考えていきます。
この段階でもペルソナとズレがないようにしていくことが重要です。自社の製品・サービスの特性とペルソナを踏まえて分析していきましょう。
販促活動の分析
最後に、販促活動全般に対する分析を行います。
販促活動においても、製品・サービスの特性やペルソナに合わせた施策を実施することが重要です。
製品・サービスの特性やペルソナを踏まえて、どの媒体を使ってプロモーション活動をしていくかを精密に分析し、さらに詰めていくことがポイントになります。
有効な販促活動を行うことで、自社の製品・サービスの魅力を多くの人に知ってもらいましょう。
3.4P分析の際は4C分析も忘れずに
4P分析を行う際に忘れてはならないのが、4C分析です。
4Cは、買い手側の視点で考えるフレームワークで、以下の4つの要素の頭文字を取っています。
- Customer Value（ 顧客価値 ）
- Cost（費用）
- Convenience（利便性）
- Communication（コミュニケーション）
| ４P分析 | 4C分析 |
| 何を売るのか(Product) | どのような価値があるのか(Customer Value) |
| いくらで売るのか(Price) | いくら費用がかかるか(Cost) |
| どこで売るのか(Place) | 顧客の利便性とはなにか(Convenience) |
| どうやって知ってもらうか(Promotion) | どうコミュニケーションをとるのか(Communication) |
例えば、4PのProductの要素であれば、売り手側が「何を売るのか」を考えますが、4Cでは、買い手側にとって「どのような価値があるのか」を考えます。
4Pと4Cの両方の視点から製品・サービスの価値や強みを分析することで、より的確な施策を立案できるため、4C分析は、4P分析と併せて活用することが重要です。
4Cの各要素について、詳しく解説します。
Customer Value（ 顧客価値 ）
Customer Value（顧客価値）は、製品・サービスがユーザーにとって価値があるか、顧客満足度の高さを表します。
ユーザーは、製品・サービス自体の品質や性能、デザインだけでなく、企業のブランドイメージなどあらゆる要素から価値を見出します。
そのため、ユーザーが求めるニーズに合っているかという視点からも価値を検討することが重要です。
Cost（費用）
Cost（費用）は、ユーザーにとって適正価格であるか、価格の妥当性を表します。
CustomerValue（顧客価値）とも関連する要素ですが、ユーザーが感じた価値と、製品・サービスの価格に妥当性がなければ、購買意欲が高まることはありません。
反対に、どれだけ価格が高くてもユーザーが感じた価値に妥当性を感じれば購入につながります。
そのため、利益率のために高価格にしたり、安易に低価格に設定したりするのではなく、ユーザーが感じた価値と妥当性のある価格設定にすることが重要です。
Convenience（利便性）
Convenience（利便性）は、製品・サービス自体の使いやすさではなく、ユーザーにとって購入しやすいかを表すものです。
例えば、販売場所がアクセスしやすい場所にあるか、ECサイトは購入しやすい導線になっているか、様々な決済方法に対応しているかなどが挙げられます。
ユーザーにとってスムーズな購買体験ができるよう、利便性を確認しましょう。
Communication（コミュニケーション）
Communication（コミュニケーション）とは、ユーザーとのコミュニケーションを図る場所を表します。
ユーザーとの接点となる交流の場を作ることは、自社に興味を持ってもらい、良好な関係を築くきっかけになるでしょう。
交流の場として挙げられるのは、以下の4つです。
- イベント
- SNS
- メールマガジン
- Web広告
オフライン・オンライン問わず、これらの接点を増やすことで、自社の製品・サービスをより身近に感じてもらうことができます。
4.4P分析の事例
ニキビ予防でおなじみの「プロアクティブ」を題材に分析をしてみました。
一部古い情報も混じっているかもしれませんが、参考にしてください。
【Product】
製品名：プロアクティブプラス
・思春期ニキビ、大人ニキビ両方対象。
・3ステップニキビケア（薬用洗顔料→薬用美容液→薬用ジェルクリーム）
・以前のプロアクティブは効かない、ニキビが悪化したなどの声があったが、新技術採用しリニューアルしたことで改良。
【Price】
製品名：プロアクティブプラス
・基本の3点セット：17,900円（税込）／3か月分
・30日間のトライアル：初回4,980円（税込）
※通常6,900円（税込）
→定期購入で毎月4,980円（税込）になる。
・学割プラン：定期購入で最大42%OFF の3,980円（税込）／月
→一番安いプランでは月々4,980円＋送料980円（学生は3,980円／送料無料）
大人ニキビのラインナップで比べると安いが、思春期ニキビのラインナップでは高め。（ちょうどいい？）中途半端かもしれない。
【Place】
・通販、コールセンター、自動販売機
【Promotion】
・TVCM
・Web広告（リスティング、ディスプレイ、アフィリエイト）
・SNS広告（インスタ、FB）
・YouTube広告（ショッピング）
・モニター
→Web広告に強く、SNSでも積極的にインフィード広告を出している印象。
5.4P・4C分析のテンプレート
4P分析のテンプレートをご用意しました！
ぜひ自社や自習でお役立てください。
