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【WEBマーケティング:育成編】これでヒアリング力アップ!3C分析の先にある3Cって?


みなさんこんにちは!
営業」より「WEBコンサルタント」と呼ばれたい男、小野周太郎です。

さて、今回は駆け出しの広告営業マン向けに、優秀な営業マンの必須スキルであるヒアリング力に大きく関わる3C分析のコツ(商談・訪問打ち合わせ時における)について、書かせていただきます。

※3C分析といってもリスティング広告営業レベルで必要な範囲にしか触れませんので、コンサルティングを本業としている方はお子様を遠目に眺めるような、暖かい目線でお願いします。

基礎:3C分析とは

コンサルティングやマーケティングのフレームワークでメジャーなものの1つです。

3Cとは、

  • Company(自社)
  • Customer(顧客、ターゲット)
  • Competitor(競合)

の頭文字を取って、3Cと呼ばれます。

用途としてはそれぞれの把握・整理・分析など行う事でその戦略の勝てる根拠を見出したり、提示したりするときに非常に使える便利なフレームワークとなっています。

 3cとは

新人クン「さっそく3C意識して打ち合わせしてきました!(キリッ」

というわけで駆け出しリスティング広告営業マンは気合い十分にクライアントと打ち合わせを行い、結果こういう感じにまとめてくる事があります。

3c10

業種がハウスメーカー、商品が「家」だった場合、ターゲットを「家が欲しい人」と、聞かなくても分かる情報を中心にヒアリングして完結してしまうパターンです。

競合も、ベンチマークしていて事業規模も自社に似ている会社なのか、現状勝ち目の無い業界内トップレベル会社なのかも分からない形です。

これでは、営業マンであればコンペで勝てる企画書を作ることが出来ませんし、運よく気合いだけでご発注いただいてもリスティング広告運用者が広告の初期設計を行うのに難儀してしまいますよね。

広告運用者がハイレベルな場合、この情報だけでも自分で分析・顧客折衝を行ってなんとかしてしまいますが、それでは営業マンがレベルアップ出来ず、中長期的観点だと会社の業績が落ちていくリスクがあります。

可能であればここまでは把握したいポイント

3c11

上記は、コンペ時に提案書で他社に圧勝したり、受注後にかなりの確率で良い成果に繋がっている時に共通して揃っている情報を埋め込んでみたものです。

特に重要なのは市場(ターゲット)の分析です。

  • 即行動に移りそうな具体ニーズ
  • その具体ニーズに発展する可能性が高い潜在ニーズ
  • その潜在ニーズが発生する要因となった背景
  • これらニーズを満たせられる選択肢

etc...

競合についてはある程度事前調査にて目星は付けやすいので準備次第では低難度になる場合があります。

難しいのはターゲット。

全てをヒアリングシートに起こしてマニュアル化してしまうのは簡単ですが、何が起こるか分からない商談・打ち合わせ現場では尋問のような機械的質問連発ではクライアントに不信感を与える場合もあったり、ヒアリング失敗したり
そもそも理想形としてはマニュアル通りに出来るようになることよりも、スキルとして身体に染み込ませてコンサル脳になってもらう事ですよね。

しかし、前提が変わったり、ターゲットを深掘りするためにはこの3Cのトライアングルイメージではなかなか駆け出し営業マンにスキルと呼べるレベルまで落とし込む事は難しい。

何かもっとシンプルかつ思考回路の土台となるようなロジックは無いものか・・・

どうやら、ありました

ターゲットをCompany(自社)にして3C分析という考え方

こんなイメージです。

3c13

この、市場(ターゲット)を自社の部分に置き換えて内容を埋め込んでみるとこんなイメージになります。

3c12

いかがでしょうか。この3項目のトライアングル。

左下の自社を一旦撤去してターゲットに差し替えた事で、この3つ全てが「ターゲットの情報」に生まれ変わりました。

ターゲットについてガツンと打ち合わせを行う場合、自社・ターゲット・競合が入り乱れた最初の3C分析ロジック図よりもこのイメージの方が

「質問連発尋問形式」にならず、楽しく興味を引かせながら自然にヒアリングが進めていける気がしませんか?

実際のところはそれでも相当なトレーニング量は必要ではありますが、このイメージは無いよりあった方が質の高いヒアリングが出来るようになる速度が格段にアップするといえます。(少なくとも私の実体験上では)

ターゲットを自社に置き換えて3Cの先の3Cをイメージして(相手にもして頂きつつ)打ち合わせするという発想

これは非常に分かりやすいです。

おまけ:広告で勝てるレベルのUSPを引きだす(ヒアリング)ロジック

これは有名なのでよく見るイメージですね。

3c02

中小企業マーケットの場合、クライアントのマーケティング力によっては広告で使うべきではない自社USPを提示されることは少なくはありません。
広告代理店の営業マンは御用聞きに甘んじず、可能な限り市場で勝ち目のあるUSPを引きだせるような商談・打ち合わせを心がけましょう!



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