こんにちは！鈴木です。突然ですが、皆さんは、運用が始まったあと、どう方針を立て、施策を考えればよいのか・・・と悩んだ経験はありませんか？今回は、そういった悩みを持つ、とくにビギナーの方の考え方の一助になればという内容です。
※おもに運用開始後に焦点を当てています
はじめに
今回ご紹介する事例は「飲み物の単品通販サイト」です。当該商品には、アイス・ホットそれぞれの種類が存在します。冷たい飲みものはドリップ系・ボトル系それぞれ。温かい飲みものはドリップ系が中心。
商品点数は、冷たい飲みもの・温かい飲みものでそれぞれ同じくらい力を入れています。※細かいところはお話の本筋ではないので、大枠をざっくりと書いていきます
商材からイメージする
イメージするにあたり、その商材の動き方（売れ方）も大事な要素。では、それらは一年を通してどういう動きをするのでしょうか。飲みもの単品通販でシンプルに考えてみます。
一般的なイメージで考える
私が最初に感じた、売れ方のイメージは以下です。
夏は冷たい飲みものが売れる。冬は温かい飲みものが売れる。夏と冬で売れる商品の内訳は違えども、売れる総数は同じくらいだろう！！春と秋はまあ、どっちもそこそこで、そこまで差はないだろう。
実際のデータをみてみる
春・秋は事前イメージどおり、差異はほぼありませんでした。そこで、夏・冬それぞれの配信データをみてみます。
なんと、事前のイメージとかなり相違がありますね・・・。夏の397CVと、冬の528CV。冬のほうが圧倒的に売れています！！一体何がおきているのか・・・
ということで、実際のユーザーが、夏にとるであろう行動をまずは考えてみました。
ユーザー行動を考えて、アクションに繋げる
実際にこちらのお話をクライアント様に共有したところ・・・確かにそうですね。ということに。
それを踏まえ、翌年の夏、どんなアクションが起こせるのかを考えます。
夏の売上をなんとか高めたいときの、アクション例
- スグ欲しい系ユーザーをなんとか囲う作戦「ワンクリックで簡単注文、即日発送可能をアピール」
- 発想を転換、夏の事前準備ユーザー向けに「1.5リットル飲料水、24本セットを格安で！」
というように、入札の強弱といった調整だけでなく、ユーザーの行動心理に合わせて出来る方向性を考えてみました。
スグ欲しい系のユーザーは結局目先の自販機に・・・というところはありますので、通販で出来る最速対応を提示。それだけでは解決に至れないと考えられるので、発想を変えて、夏前から大量に準備しておけば安心＆お得！という訴求も加えます。
これらを目玉として広告文を作成、リンク先もそれぞれの関連ページを設定し配信する想定です。
アクション後、見ていきたいデータについて
アクションを起こしたら、それがどういう影響を及ぼしたか、まで見ますよね。例えば、コンバージョンに至るまでの経路。緊急性が高いユーザーが本当に多いのであれば、少ない動きで購買に繋がってくるはず。
現時点では、冬に対して夏のほうが僅かながら経路の数が少ない比率が高い傾向。これは前提として、上述のようなイメージで特段のアクションなく配信した場合なので、今後は上記のアクションを行ったら、これが明確な傾向と呼べる、大きな変化に変わるのか？までも見ていく必要がありますよね。
まとめ
いかがでしたでしょうか。運用は、配信前の構成はもちろん大事ですが、開始後のデータもかなり重要。はじめのイメージにとらわれ過ぎず、データやクライアント様の実情も考えて運用することが、改善におけるアクションで大事なことではないかと感じます。これからも、一運用者・一マーケターとして精進します！
