こんにちは荻野です！
最近は「わたし、定時で帰ります。」というドラマに激ハマりしております。吉高由里子演じる結衣と向井理演じる晃太朗のやりとりに毎回ニヤニヤが止まらないです。小さな幸せをありがとう！
さて今回はユーザーの行動を考えて変更を行った結果、CVが増加した案件がございますのでご紹介いたします。運用のご参考になりますと幸いです。
案件概要
案件概要は以下のとおりです。
- 商材：エコキュートの設置販売
- 配信エリア：兵庫県全域（神戸市除外）
- 配信キーワード：「エコキュート 価格」「エコキュート 安い」「エコキュート 工事」etc.
- CVポイント：お問合せ完了、電話タップ
他社からの乗換えで弊社にお任せいただきました。配信を行う上でお客様から実際に神戸市内で施工を行うことがあまりないので神戸市は除外してくださいとのご要望をいただいておりました。
配信状況
配信2週間の結果は下記のとおりです。
CVは1件と由々しき事態です。検索語句を調べてもあまりズレはないため、配信しているキーワードが悪いということはなさそうでした。そのため過去のお問い合わせ状況についてもう一度お客様にヒアリングを行うことにしました。
本当にお問い合わせしているのは誰？！
まずはお問い合わせについて掘り下げていくと下記のユーザー像が浮かび上がってきました。
- 性別：男性
- 年齢：30代～50代
- コアタイム：11～12時、17時～18時
- ペルソナ：家庭を持っているサラリーマン（日中働いている人）
ということは、神戸市内で働いているお父さんが昼休憩中や就業後のタイミングをみてお問い合わせをしているのではないかというユーザーの行動が推測できます。
現場の体感としては施工を行うエリアは神戸市外なので、神戸市内の重要度が低かったようです。しかしヒアリングをすると実際のユーザーの動きが判明し、CV獲得のためのヒントが見えてきました。
神戸市内の配信を追加
上記の内容をもとに配信エリアに神戸市を追加することにしました。変更後の配信結果は下記の通りです。
ヒアリングから分かったユーザー層に当てはめてエリアの変更を行った結果、配信2週間でCVを11件獲得することができ、CPAを4,585円に抑えることができました。
お客様は神戸市外が売上に繋がっていると認識していたようですが、配信結果からお問い合わせを行うのは神戸市内が多く、実際に売上に貢献しているのは神戸市内だということがわかりました。
変更後にお客様からお話を聞くと、毎日コンスタントにお問い合わせの電話が鳴るようになったとのことでご満足いただけました。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
お客様の体感とは違う結果でCVが獲得できた案件のご紹介でした。今回の配信でユーザー行動の本質を捉えてターゲット選定を行うことの重要性を感じました。
ヒアリングから本当のユーザー像を洗い出していくのも運用者の腕の見せ所かもしれません。数値を追うだけにとらわれず、本質を捉えられるコンサルタントになりたいですね！
以上、荻野でした。
